Vendas

Apresentação e demonstração
A apresentação de vendas deve acontecer de acordo com as características do produto. Esta, consiste em apresentar ao potencial cliente uma proposta de valor, através das vantagens e benefícios do nosso produto/serviço, evidenciando os atributos que melhor satisfazem as suas necessidades/desejos. Ao apresentar uma proposta, pressupõe-se que o vendedor tenha sido treinado e desenvolvido algumas habilidades técnicas. Além disso, a apresentação deve considerar algumas orientações importantes: a demonstração deve ser simples e fácil de ser entendida; devem ser evitados aspectos que possam distrair a atenção do cliente; o vendedor deve obter deste um compromisso por meio de respostas positivas (fórmula AICDA). As apresentações de vendas podem ser auxiliadas e melhoradas com auxílio de ferramentas de demonstração, como: fitas de áudio e vídeo, amostras, filmes, slides, simulações em computador e folhetos.
Negociação / Superação de objeções
A negociaçao/superaçao de objeçoes consiste em gerir as objeções apresentadas pelo potencial cliente, isto é, as razões que este manifesta para resistir à solução/proposta apresentada. Essas objeções ocorrem por diversos motivos. O cliente pode preferir outras marcas, apresentar indisposição para atender o vendedor, mostrar relutância em abandonar alguma coisa, pode não possuir dinheiro para a compra naquele momento, pode fazer associações desagradáveis criadas pelo próprio vendedor ou até mesmo pelo simples hábito de dizer não. No entanto, podem ser uma desculpa ou um pretexto, mas também podem servir para colocar o vendedor à prova, por isso, deve-se tentar avaliar o que, de fato, existe por trás da objeção. Ainda assim, o mais importante nesta fase é manter uma atitude positiva e saber gerir as objeções apresentadas, transformando-as em potenciais oportunidades de negócio.
Fecho
Nessta etapa, o vendedor tenta fechar a venda de forma assertiva no momento mais oportuno. Os vendedores precisam saber