VENDAS

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2009. p. 175-204.

TREINAMENTO DE VENDAS – CAPITULO 14

O treinamento da equipe de vendas objetiva maior retorno dos investimentos feitos na contratação.
Um a pesquisa realizada nos EUA mostrou que os melhores vendedores 20% do quadro de vendedores são responsáveis por 40% do faturamento total, já os vendedores médios 60% são responsáveis por 50% do faturamento, e os considerados piores vendedores produzem 10% do faturamento de vendas.
Diante disto há duas alternativas em relação aos maus vendedores: demissão ou melhora o desempenho dos mesmos, a primeira alternativa deve ser evitada, tendo em vista os altos custos de admissão e demissão.
Assim, como podemos perceber, o treinamento beneficia tanto o treinando como a empresa, alguns benefícios para o treinandos são: melhores resultados de desempenho do trabalho, nível de rendimento e também o fator motivacional; já para a empresa: otimização de investimentos, a formação de uma equipe mais coesa, aumento do lucro e diminuição da rotatividade.
Para a elaboração de um programa de treinamento devemos seguir estes passos: análise das necessidades, determinação dos objetivos, decisão do tipo de treinamento, elaboração do programa e avaliação do programa.
A análise das necessidades deve ser feita através da identificação dos pontos fracos que orientação e direcionarão os tópicos a serem abordados no programa, ela pode ser feita através de entrevistas aos vendedores ou através das diretrizes, politicas, normas ou outra informação que deve ser passada ou seguida pelo funcionário.
O estabelecimento dos objetivos do programa será feito posterior aos resultados da analise das necessidades, eles podem ser: melhora o relacionamento com os clientes, motivar a equipe de vendas, aumentar as vendas, aumentar a lucratividade, melhorar o uso do tempo, reduzir os custos de vendas e controlar a força de vendas; Logo, a definição dos objetivos com