Vendas

NEGOCIAÇÃO – Como evitar os “pecados capitais”:

1º pecado capital da negociação: IMPROVISAR MUITO E PLANEJAR POUCO!

Soluções: • Buscar o maior número de informações sobre o cliente ou prospect. • Buscar o maior número de informações sobre o mercado em que atua. • Conhecer plenamente sua empresa, seus produtos e/ou serviços e ter bons argumentos previamente desenvolvidos. • Verificar como foram feitas as negociações anteriores, se isso já tiver acontecido, ou seja, qual foi a imagem construída em negociações passadas, sejam elas positivas ou negativas. • Desenvolver o maior número possível de planos ou alternativas, pois assim, a necessidade de improvisação será menor.

2º pecado capital da negociação: TER DIFICULDADES DE FAZER PERGUNTAS

Soluções: • Aprenda a diferenciar perguntas abertas de perguntas fechadas. • Perguntas fechadas são aquelas em que os clientes vão responder, simplesmente, SIM ou NÃO e não dão margem a um diálogo. • Perguntas abertas são aquelas que estimulam o cliente a falar sobre as suas necessidades, expectativas, seus sonhos ou seus problemas. • Para fazer perguntas abertas, basta utilizar as palavras ou expressões na formulação do conteúdo da pergunta: QUE, O QUE, QUEM, QUAL, COMO, ONDE, QUANTO, QUANTA, QUANTOS, QUANTAS e POR QUE. Qualquer pergunta com uma dessas palavras ou expressões, fará com que o cliente não lhe responda sim ou não e gerará informações. • Use da técnica da alternativa: você prefere esse “kit completo” ou o “kit básico?”, Ou seja, você está, nesse caso, dando uma alternativa entre duas, para que o cliente escolha.

3º pecado capital da negociação: QUERER LEVAR VANTAGEM EM TUDO – “LEI DE GERSON”

Soluções: • A negociação tem de ser no estilo “ganha-ganha”, que significa que deve ser boa para ambos os lados. • Usa dar “empatia” que é a capacidade de se colocar no lugar da outra pessoa. Pense no outro. • Entenda sempre o outro lado: “Eu