venda pessoal

Páginas: 22 (5317 palavras) Publicado: 15 de maio de 2014

Centro de Ciências Sociais Aplicadas
Curso de Graduação em Administração de Empresas
Disciplina: Estratégia de Comunicação







Venda Pessoal








Bianca Oliveira Pizzimenti
Fernanda Minini Lopes
Fernanda Ribeiro Fernandes
Graciane Anunciação Oliveira
Juliana Avani de Lima Maieru
Larissa Silva Fuentes
Thais Spinardi

Orientador: Prof.º Basile EmmanouelMihailidis








São Paulo
2010
Sumário

1. INTRODUÇÃO 3
2. Conceito 4
3. Venda Pessoal 4
4. Venda Pessoal Presencial 5
5. Vantagens e Desvantagens da Venda Presencial 6
5.1 Vantagens 6
5.2 Desvantagens 7
6. Etapas do Processo de Vendas 7
6.1 Prospecção dos clientes. 7
6.2 Preparação da visita de vendas 8
6.3 Abordagem da visita de vendas 8
6.4 Apresentaçãode vendas 8
6.5 Controle de objeções 9
6.6 Fechamento da venda 9
6.7 Estabelecer relacionamento de longo prazo 10
7. Resiliência 11
8. Serviços Pós-Venda 12
9. Venda Pessoal Porta a Porta 12
10. O Departamento de Vendas e o Marketing 13
11. Organização de Vendas por Cliente (Segmentação) 13
12. Administração de Vendas 14
12.1 Como obterexcelência em vendas 15
12.2 A motivação para o trabalho 16
12.3 Coordenando a equipe de vendas 17
12.4 Questões éticas na venda pessoal 18
13. CASE - AVON 18
13.1 A venda pessoal Avon: como funciona 19
13.2 Avon Brasil 19
14. Conclusão 20
15. Bibliografia 21
1. INTRODUÇÃO.

Este artigo tem o objetivo de esclarecer ao leitor, diversas dúvidas acerca do tema Venda Pessoal. Serãotratados o conceito, os tipos de venda pessoal, suas atividades e técnicas, seus objetivos e a necessidade de sua utilização como componente do composto de marketing.

Para compor este trabalho foram utilizadas diversas fontes, tais como: livros, revistas científicas e de orientação de práticas, entrevistas e sites confiáveis da internet.























2. CONCEITO.A venda por si só é a arte de persuadir o cliente, de convencê-lo de que possui a necessidade do seu produto e levá-lo à ação da compra. Isso pode ser feito através do composto de marketing. Um dos componentes desse composto VENDA PESSOAL.

A venda pessoal é praticada há mais de dois milênios, quando ainda não existia moeda. As pessoas negociavam a troca dos produtos produzidos, de acordocom o que era socialmente aceito como valor. Dessa forma, um quilo de farinha valia o mesmo que de dois quilos de feijão e assim por diante.

Com a evolução tecnológica houve uma mudança do conceito de venda pessoal. Antes, cliente e vendedor precisavam estar próximos fisicamente, um do outro. A tecnologia quebrou a barreira da presença física. Segundo Churchill e Peter (Marketing: Criando valorpara os clientes, 7ª Ed, 2008) “Venda pessoal é a venda que envolve interação interpessoal com o cliente (...).” Essa interação, não necessariamente é presencial. Mas o conceito de venda pessoal tem como premissa básica o feedback imediato. Onde o vendedor, durante a interação, recebe respostas do cliente em relação ao produto, tornando possível a identificação de novos métodos de apresentaçãoque evidenciem a satisfação das necessidades do cliente através do uso do produto.

3. TIPOS DE VENDA PESSOAL.

Ainda segundo Churchill e Peter (Marketing: Criando valor para os clientes, 7ª Ed, 2008) a venda pessoal pode ser classificada em quatro principais categorias, são elas:

Venda pessoal presencial: é a venda em que o vendedor está na presença do cliente, apresentando a ele o produtoe muitas vezes, demonstrando o seu uso. Esse tipo de venda é bastante comum. Ex: Lojas de roupas, calçados, concessionárias de carros, vendas de porta em porta etc.;
Venda pessoal via telefone: é o famoso telemarketing. Neste caso, o vendedor liga para o cliente e apresenta a ele o produto, que pode ser, por exemplo, um cartão de crédito ou um plano de saúde;

Venda pessoal via computador: é...
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