Trabalho de Adm Mercadologico II

UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ – CECIESA GESTÃO
Curso: Administração- Turma 3 – Período-2011/2
Disciplina: Administração Mercadológica.
Professor: Manuel Gama
Acadêmicos: Angélica Reis

GERENCIA DA FORÇA DE VENDAS
“Um profissional de vendas bem sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos.” (KOTLER 2000, pg. 637)

Itajaí, SC - 2011
Introdução

O gerenciamento da força de vendas é uma atividade complexa, pois engloba desde a seleção dos vendedores, até a sua avaliação de desempenho, passando pela supervisão, remuneração, motivação e afins.
Saber como gerenciar a força de vendas passou há ser um desafio tão grande quanto formar uma equipe de vendas. Essa questão que se coloca neste estudo do capitulo 20 do livro Administração de Marketing abordará o tamanho da força de vendas, a organização da força de vendas, a avaliação do critério de determinação de cotas e avaliação de desempenho e a avaliação do nível de motivação do pessoal de vendas.
As forças de vendas são extremamente importantes para as empresas, pois além de gerar recursos para as mesmas, também representa a empresa para o cliente.
O planejamento exerce as suas funções a partir dos objetivos da empresa, dentro destas cabe quantificar o mercado de atuação ou o público-alvo, determinando seu potencial e nível de renda, com o objetivo de realizar previsão de demanda e orçamento de vendas. Esse processo de planejamento também poderá envolver diversas outras tarefas de marketing, como: o levantamento de informações e atividades do planejamento mercadológico.

Desenvolvimento

As empresas estão investindo cada dia mais nos setores de vendas, são as chamadas Forças de Vendas que são encontradas em todos os tipos de organização seja uma com fins lucrativos ou sem fins lucrativos. Em uma organização McMurry identificou seis posições de vendas:
Entregador: Vendedor cuja principal tarefa é entregar um produto.
Tomador de Pedidos: Vendedor interno (atrás do balcão) ou