Tipos de negocição

As escolas de administração costumam dividir o ato de negociar em três tipos: o ganha-ganha, o ganha-perde e o perde-perde. Cada um desses tipos tem características próprias, aqui vão alguns exemplos:

Ganha-ganha: nessa situação, o objetivo é um acordo no qual as duas partes se satisfazem. Essa não é uma situação utópica e que nunca será alcançada – muito pelo contrário, ela é a mais comum e mais visada nas negociações . Exemplos desse tipo de negociação não faltam: imagine que você teve uma reunião que foi até tarde e não teve tempo para almoçar; a fome é tanta que você decide ir até a loja de fast-food mais próxima. Ao comprar sua refeição, a decisão tomada foi de trocar uma quantidade determinada de dinheiro por alimento. Esse relacionamento é positivo tanto para a empresa (que ganha lucro, satisfação do cliente, branding) quanto para o seu estômago (que para de reclamar de fome);
Ganha-perde: esse é o tipo de negociação mais desequilibrado dos três que apresentamos aqui. Apenas uma das partes se dá bem, enquanto a outra sai perdendo. Trazendo ao mundo dos negócios, é comum que se estabeleçam metas e objetivos maiores daqueles que realmente interessam, para que, durante a negociação, as concessões sejam feitas até um meio termo que aparentemente é o ideal, esse era o padrão de negociação no começo do século XX . Vamos a um exemplo prático: o funcionário quer um aumento de 15% e para isso, pede um aumento de 25% ao chefe, que oferece como resposta um aumento máximo de 8%, por questões financeiras da empresa, que está em fase de vacas magras. Após a negociação, chega-se ao acordo de 15%, ou seja, o funcionário ganhou o salário desejado, mas a empresa abriu uma concessão maior da que seria o ideal para ela;
Perde-perde: nenhum negociador que se preze parte para uma argumentação tendo esse acordo como objetivo. O resultado é uma perda para os dois lados – a negociação não foi indiferente, mais do que isso: foi danosa. Esse é o resultado a ser evitado de todo