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ATPS Técnicas de Negociação

1 Negociação bem sucedida é quando as 2 partes saem com a sensação de ter feito um bom negócio. O mais importante não é o resultado e sim a sensação de ter feito um bom negócio. (INÁCIA SOARES ENTREVISTA MARCIO MIRANDA, 2008)

2. Negociações, entretanto, não são realizadas apenas por homens de negócios vendedores e compradores e empresários. São feitas por nós mesmos, executivos ou não, em nosso dia-dia, quando buscamos um novo emprego, quando tentamos obter uma promoção ou aumento salarial, quando desejamos alugar um imóvel, dentre uma infinidade de outras situações. (SORTINO, 2005, P.47)

3. Negociação é relacionamento e não um ato isolado. É sempre alguma coisa que se faz em conjunto. E, em todo o relacionamento, dois fatores estão sempre presentes: emoção e comunicação. Não há relacionamento humano sem a presença desses dois componentes e a maneira como eles são considerados reflete diretamente no êxito ou no fracasso da negociação. (WANDERLEY, 1998, P.22)

De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação.

Bibliografia
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Editora Nova Fronteira, 1980.