Resumo - Negociação

Modulo 01: O processo de Negociação
Negociação é um processo que está presente no nosso dia-a-dia, muitas vezes sem nos darmos conta que ela esta acontecendo. Porem, a maneira como você encara esses encontros determinará não somente se irá prosperar, mas também se gozará ou não, de uma vida de prazer e satisfação (Herb Cohen).
Aspectos do processo de negociação:
Aspecto sociológico: grupo de pessoas, com atividades comuns em busca de um comum acordo.
Aspecto filosófico: troca justa entre as partes, pois mesmo em partes antagônicas, os oponentes compõem partes essenciais de uma situação.
Aspecto Instrumental: Estudo da negociação viabiliza o aprimoramento que tornará um instrumento facilitador da mesma. (Negociar é uma arte que pode ser aperfeiçoada através do uso de técnicas adequadas).
Aspectos Culturais: Idioma, crença, religião;
Expressões e gestos
Tradições, aspectos sociais, históricos, educação.
Organização social (família, grupos, sindicato).
Vida política (governo, partidos)
Negociação visa satisfazer uma necessidade.
Tipos de negociação:
Integrativa: foco na criação de valor. Comportamentos abertos e informações compartilhadas, baseadas na verdade e em um mesmo valor.
Todos somando esforços para aumentar o bolo. (ganha-ganha)
Distributivas: baseiam-se na ideia de que uma das partes quer a “Maior fatia do bolo”. As partes tratam a informação como recurso de troca. (escondem, manipulam, muitas vezes utilizam da agressão verbal para intimidar o outro).
ZOPA – Zona de Acordo Possível

Modulo 02: As etapas de uma Negociação
Planejamento e preparação
Dedicar tempo ao planejamento melhora a atuação e aumenta a probabilidade da negociação ter sucesso.
Estágio Preliminar
O Objetivo do estágio preliminar é criar um clima positivo para negociação. Identifique valores partilhados e, na medida do possível, explicite como gosta de tratar os outros, como gosta de ser tratado e, na sua opinião, qual seria a solução ideal.
Concentre-se nos