Resumo de aula de negociação

Disciplina: Negociação
Turma: Pós ADM_22N
Professor: José Airton
Aluna: Aline Lamm

RESUMO DA PRIMEIRA AULA

Na primeira aula foi abordado o conceito de negociação: arte x técnica. Onde vimos que um bom negociador possui além de características pessoais, técnicas que podem ser aprendidas por todos.
Dentre estas características pessoais estão o planejamento, o conhecimento do tema relevante a negociação e a visão a longo prazo focando no relacionamento. Com estas caracteristicas, o bom negociador possue argumentos, poder de persuasão, além de paciência para ouvir e explicar. Ele visualiza os seus sentimentos e do oponente e consegue distanciá-los do problema conseguindo resumir os interesses para tomar decisões rápidas e racionais.
Um bom negociador possue o ego blindado e tem a capacidade de se auto avaliar durante a negociação.
Vimos também os aspectos culturais influenciam o processo de negociação e como o negociador precisa estar ciente destes aspectos ao lidar com oponentes de diferentes regiões/países.
Outro assunto tratado foi a negociação baseada em princípios: buscar ser objetivo, claro e concentrado nos interesses de ambas as partes são fatores de sucesso.
Tratamos também de dois tipos de abordagens possíveis em negociações:
Na abordagem integrativa os esforços se somam para aumentar o bolo. Sendo assim os participantes tem comportamentos mais abertos, compartilhando informações e buscando o sucesso de todos. É um processo normalmente mais tranquilo e sem pressão.
Já na abordagem distributiva, o objetivo é reivindicar valor, ou seja dividir o bolo. As informações são manipuladas pois servem como moeda de troca. O ambiente é de cautela e de pressão.
Outro assunto abordado foi a área de barganha ou zona de acordo possível (ZOPA). É o espaço entre o valor mínimo aceitável pelo vendedor e o valor máximo aceitável pelo comprador. O acordo só será fechado quando e se o valor estiver dentro deste espaço.
Dessa forma, dividimos a negociação em