Resenha

ANHANGUERA EDUCACIONAL

ADMINISTRAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROF.ª: LORENA FÁTIMA BONETTO

Daniel Frosi – RA: 1596859086 – 1ª série
Elonar Cláudio de Jesus Machado – RA: 1563931882 – 1ª série
Jônata Cardoso – RA: 9930015628 – 1ª série
Marcos Alberto Gonçalves da Silva – RA: 9930000623 – 1ª série
Paulo Marcelo da Silva – RA: 1575171483 – 1ª série
Robson Jacobi de Oliveira – RA: 9930000613 – 1ª série

O Processo de Negociação
Referência:
Martinelli, Dante P. M.; Guisi, Flávia A.. Negociação: Conceitos e Aplicações Práticas. Ed. Especial Anhanguera – São Paulo: Saraiva 2010.

O processo de negociação envolve duas ou mais partes, iniciada à partir de interesses comuns, utilizando a informação na busca por um acordo satisfazendo a necessidade de todos os envolvidos.
Segundo Martinelli a análise de interpretação é dada à partir da abordagem de entradas e saídas.
As entradas ou estímulos significam o início de um processo de um sistema. São consideradas entradas de um processo:
Diferenças individuais: é o modo de lidar com o problema, a forma de se portar perante a questão a ser negociada.
Valores pessoais: são características que envolvem a cultura, a forma de criação, questões éticas.
Interesses comuns: são os interesses semelhantes dos negociadores, mesmo que seja a solução de uma questão conflitante.
Relacionamento humano: os negociadores só conseguirão resultados caso troquem informações sobre a questão negociada.
Participação no processo: participação efetiva dos negociadores no processo escolhendo princípios e métodos ajustados ao planejamento, visando sempre a obtenção de ganhos mútuos na questão a ser negociada.
Uso da informação e do poder: a informação e o poder são por variáveis básicas de um processo de negociação.
Comunicação bilateral: é a base para o desenvolvimento do relacionamento humano no processo de negociação.
Barganha: apesar de muito questionada tem seu aspecto positivo a fim de buscar ganhos mútuos e não visando interesses