Negociação comercial fgv

Nas horas que antecedem a ação negocial, o homem deve levar em consideração a necessidade de não estabelecer uma conduta que o coloque em estado de tensão, ansiedade ou até mesmo, angústia. (pág,11)
Levando em consideração que em uma negociação no campo dos negócios empresariais temos grandes partes envolvidas, grandes esforços sendo feitos para uma boa conclusão da negociação, é conveniente que o negociador se prepare com relação às questões citadas acima, qualquer fato que venha acontecer antes da negociação que possa deixar o negociador em algum desses estados (tensão, ansiedade, angústia) pode comprometer os resultados esperados pela organização. Pois para um bom resultado é necessário uma preparação psicológica, o negociador tem que estar atento em 100% do tempo para analisar bem o perfil dos outros negociadores, não cair em blefes e saber colocar bem suas palavras, pois uma vez mal interpretado, dificilmente conseguirá reverter.

Preparar-se para a negociação envolve uma sequência de atitudes, por parte do negociador, às quais ele deve dedicar um tempo expressivo, pois somente assim superará lacunas que o ambiente negocial não consegue preencher sem sua ação efetiva.(pág.12)
A função dessa preparação é de abrir os caminhos, obter o maior numero de informações possíveis e de qualidade, procurar entender a situação do outro negociador melhor do que ele próprio, sempre evitar uma visão unilateral. Além de conhecer o terreno, identificar os cenários, definir os objetivos, escolher as estratégias e táticas, superar os impasses e preparar concessões. Entendo que a preparação prévia é quase que uma obrigação do negociador, pois com a preparação a negociação fluirá da melhor forma, pois temos objetivos bem definidos, e conheço ou pelo menos tenho noção de como será o caminho para a concretização da negociação, é claro que no meio do caminho poderemos ter objeções, onde muitas vezes teremos que abrir concessões para chegar ao resultado esperado.

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