Negociação: Análise de Caso

Preparação (1) O que foi feito: uma pesquisa sobre um colégio tradicional local interessado em firmar parceria e uma sobre imóveis para alugar; levantamento das condições atuais e do passado do colégio; sua clientela; média das mensalidades que eram altas para os padrões do bairro; o prédio era bom, mas era necessitava de reforma; existia uma crise administrativa entre os filhos que comandavam o colégio após o óbito do pai, levando o colégio, supostamente, a atolar em dívidas. pesquisa sobre imóveis na região para instalar a escola; traçaram a MAPAN, que era o aluguel de um imóvel, caso a negociação com o colégio não desse certo; uma única reunião agendada para a sede do colégio, na sala de direção.

(2) O que poderia ter sido melhor:
- Feito uma pesquisa sobre as possíveis dívidas do colégio;
- Saber o valor das mensalidades dos colégios próximos;
- Pensar quais seriam os interesses dos irmãos (donos da escola);
- A real situação da escola e o porquê da diminuição de alunos ao longo dos anos;
-Identificar qual seria sua melhor alternativa a negociação do acordo, respeitando os interesses do grupo e da escola;
- Determinar a data limite para o término da negociação; Abertura
(1) O que foi feito:
Não houve uma exploração para tornar o clima entre ambas às partes envolvidas produtivas.
(2) O que poderia ter sido melhor: Deveria ter ocorrido um acerto no clima entre os negociadores, porque cada lado estava em situações diferentes e pensando somente em propostas para seu próprio bem. Julio poderia ter “quebrado o gelo” elogiando a escola ou perguntando algo sobre educação e falado um pouco sobre a procura de vagas na escola (que era o interesse mútuo). Explorar mais os interesses da escola para entender melhor as reais motivações dela e potenciais pontos para melhorar a negociação.

Proposta e Contraproposta
(1) O que foi feito:
Julio e Lúcio fizeram uma proposta que seria boa para seu grupo e pouco