Negocia O

Negociação
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Prof. Sergio Andreucci

Negociação por Princípios – I
Separe as pessoas do problema
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Lide com o problema e o relacionamento separadamente, cada um por seus méritos

Percepção
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Ponha-se no lugar do outro: entenda-o
Discuta as percepções de cada um
Faça com que o outro entenda suas percepções
Simplifique para o outro concordar com você
Ajude-o a salvar as aparências

Negociação por Princípios – I
Emoção
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Entenda as emoções dos outros e as suas; pergunte
Reconheça a importância das emoções
Não reaja às explosões

Comunicação
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Escute ativamente
Fale sobre você mesmo; não sobre o outro
Fale para ser entendido
Evite a comunicação em excesso

Negociação por princípios II
Concentre-se nos interesses, não nas posições
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Concilie interesses; não posições
Os interesses definem as posições
Identificar interesses
Por que? Por que não?
Reconheça interesses múltiplos: fortes e fracos
Faça uma lista dos interesses seus e do outro:
Comuns / diferentes / opostos

Negociação por princípios II
Comunicar interesses
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Dê credibilidade e legitimidade a seus interesses; dê vida a eles
Seja objetivo, porem flexível : opções ilustrativas
Reconheça os múltiplos interesses do outro como parte do problema
Olha para frente, não para trás

Negociação por Princípios – III
Invente opções de ganho mútuo

Há 4 tipos de obstáculos à invenção de opções:
1. Julgamento prematuro
2. Busca da solução única
3. Pressuposição de um bolo fixo
4. “Resolver o problema deles é problema deles”
Para superá-los você precisa:
1.
2.
3.
4.

Separar criação e julgamento
Ampliar leque de opções
Opções fortes e opções fracas
Fracionar / aumentar

Negociação por Princípios – III
Procurar ganhos mútuos
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Identifique interesses comuns; desenvolva-os
Harmonize interesses diferentes

Facilitar a decisão do outro
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Não ameace
Entenda quem é o outro

Negociação por princípios IV
Insista em critérios objetivos para isto você deve:
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Criar critérios justos