Motivação no contexto empresarial

Universidade de São Paulo
Faculdade de Filosofia, Ciências e Letras de Ribeirão Preto

Motivação no Contexto Empresarial

Lucas dos Santos Lotério

Ribeirão Preto
2010

“Outra forma de motivação é o incentivo, baseado no prêmio, na recompensa. A motivação por incentivo tem, entretanto, dois inconvenientes: depois de conseguida uma recompensa, a próxima terá de ser maior, ou seja, quando o individuo obtém uma recompensa, seu apetite fica satisfeito por ela e ela perde o poder de motivá-lo. Outro inconveniente é que, se o individuo nunca atingir a recompensa, ficará desencorajado, desistindo de tentar. Assim, a motivação por incentivo é sempre temporária porque decorre de um fato externo.” (Professor Menegatti, 2010)

É sobre esta frase que pretendo discorrer ao longo deste trabalho. Para contextualizá-la, vale a pena dizer que o homem que a disse é palestrante de Vendas, Motivação, Mudança e Liderança; administrador de empresas, pós-graduado em Produtividade e Qualidade Total e MBA em Gestão Empresarial. Sem mais delongas, vamos às contextualizações e comparações. No capítulo 6 de seu livro, Cofer discorre sobre Incentivos e Reforço. Ele começa expondo um experimento feito com ratos, que devem correr em direção a duas quantidades diferentes de comida (2,4g e 0,05g). Os ratos correm mais rápido quando o reforço é maior, sendo que quando o pesquisador troca a quantidade e os ratos percebem, passam a correr mais devagar (se trocaram de 2,4g para 0,05g) ou mais rápido (se trocaram de 0,05g para 2,4g). Como o próprio Cofer concluiu: “os incentivos podem ter um papel importante no controle do desempenho” (Cofer, 1980). Em outro experimento, feito por Amsel, ratos deveriam correr ao longo de uma pista até uma primeira caixa, com comida e depois continuar correndo até uma segunda caixa, também com comida. Depois de estabelecido o padrão, a comida da primeira caixa era retirada e, quando o rato chegava nela