miopia em marketing

O texto Miopia em Marketing faz uma análise sobre a falha no desenvolvimento de setores que estavam em “rápida expansão”. O autor mostra como alguns setores, como por exemplo a ferrovia, se tornaram obsoletos. Para ele, a razão pela qual o desenvolvimento é ameaçado não é o saturação do mercado e sim as falhas administrativas dos setores.
Ao fazer uma análise ao longo da história, ele mostrou que todos os setores que estavam em “rápida expansão”, entraram em um ciclo auto-ilusório de grande ascensão e queda despercebida. Sendo quatro condições que provocam esse ciclo:
1- A crença de que o desenvolvimento é assegurado por uma população em crescimento e mais opulenta;
2- A crença de que não há substituto que possa concorrer com o principal produto da indústria;
3- Fé exagerada na produção em massa e nas vantagens na queda rápida dos custos unitários, à medida que aumenta a produção;
4- A preocupação com um produto que se presta à experimentação científica cuidadosamente controlada, ao aperfeiçoamento e à redução dos custos de fabricação.
Theodore Levitt, ilustra seu trabalho com três setores: eletrônica, automóveis e petróleo. Ele acredita que o petróleo está com os dias contados, pois um mercado em expansão evita que o fabricante se preocupe muito com o futuro ou use a imaginação, se o raciocínio é a reação intelectual a um problema, e a ausência de problemas, conduz a ausência de raciocínio.
Resumindo, para o autor, as organizações precisam aprender que sua função é a aquisição de clientes, e não a produção de bens ou serviços. Elas precisam fazer com que as pessoas queriam trabalhar com ela. É preciso saber o que os clientes querem, quais os seus desejos e assim conquista-los. Isso é marketing, venda é consequência, e não ao contrário.