Marketing Industrial

EPM-931- MARKETING INDUSTRIAL - Diurno
Prof. Afonso Braga
2ª Parte TRABALHO – 2º SEMESTRE 2012

Segue nas próximas páginas o caso da Cimento Guaranny, extraído do livro Administração de Marketing do Prof. Alexandre Luzzi Las Casas.

Leia com atenção o caso e responda as seguintes perguntas:

1) Qual a importância do uso de Tecnologias da Informação e de instrumentos de B2B para o sucesso das estratégias implementadas pela empresa?

O uso de Tecnologias da Informação e de instrumentos B2B foram determinantes para aumentar o volume de vendas junto ao mercado de construtoras. Sem essas ferramentas, a empresa necessitaria de uma nova rede de distribuidores e vendedores, que não seria possível implementar no curto prazo, além de ter um custo muito alto. Sendo assim, a empresa utilizou o comércio eletrônico (e-commerce) para fazer vendas diretas, entrando em contato com as construtoras, e investiu também em um call center, para dar suporte às vendas.

Estes sistemas alavancaram as vendas e ainda deram a possibilidade da empresa controlar as vendas e a distribuição dos produtos.

A empresa também investiu no diferencial, já que o comércio eletrônico era pouco explorado pelas produtoras de cimento, podendo atender um público diferenciado, mais exigente e mais profissional.

2) Descreva por que é diferente o processo de compra das lojas de materiais de construção para as empresas construtoras. Como a empresa resolveu este problema de falta de conhecimento de um novo tipo de consumidor?

Na venda para lojas de materiais de construção, a empresa não está tratando com o consumidor final, e sim com um revendedor, que não tem poder de decisão sobre a compra do produto.

Na relação com as empresas construtoras, a Cimento Guaranny trata com o cliente final, podendo responder as principais necessidades dos clientes e quais as melhores formas de atendê-los.

A Cimento Guaranny desenvolveu uma ampla pesquisa para conhecer, em detalhes, o processo de decisão