Kotler

Gestão de

Canais de Marketing

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Definição de Canais de Marketing:
• São as organizações externas que uma determinada empresa necessita para cumprir seus objetivos de distribuição de bens e serviços.
• Existem canais B2B (business-to- business) e B2C (business-to-consumer)

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Canais e o ambiente de marketing

Atacadistas

Varejistas

E-commerce

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Kotler em Administração de Marketing:

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O novo processo de decisão de compra
• O tradicional conceito de funil no processo de decisão de compra não capta todos os pontos de contato e os fatoreschave de compra gerados pelo recente boom de opções de produtos e canais digitais • Isso e o surgimento de um consumidor com mais informações e discernimento exigem das empresas um enfoque menos linear e muito mais complexo para chegar a seu público-alvo
Junho 2009 6

O tradicional funil
Na abordagem tradicional do funil, as ações de marketing para influenciar o processo decisório se concentram em uma e/ou outra de suas “pontas”

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De “push” para “pull marketing”

A pesquisa revelou que 67% dos pontos de contato antes da fase de fechamento da compra envolvem atividades de marketing impulsionadas pelos consumidores: busca de opiniões e críticas na Internet, recomendações boca-a -boca de amigos e familiares, interações no interior da loja e lembranças de experiências passadas Apenas 1/3 dos pontos de contato (33%) envolve o marketing impulsionado pela companhia

67%

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A jornada de decisão do consumidor
Os consumidores acrescentam ou subtraem marcas conforme vão avaliando o que querem

O consumidor escolhe uma marca no momento da compra

O consumidor considera um conjunto inicial de marcas, baseado em “brand perceptions” e na exposição a pontos de contato recentes

Depois da compra, o consumidor desenvolve expectativas baseadas na experiência, que será fonte de informação para a próxima jornada
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O marketing e o novo processo de decisão