Integração Regional na África

UNIVERIDADE ESTACIO DE SÁ
Relações Internacionais

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

Rio de Janeiro
2014.2
Negociação Distributiva

As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Algumas pessoas referem-se a esse tipo de negociação como ganha-perde. Alguns exemplos:
Uma aplicação pode ser a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite.
O tempo de execução de uma consultoria empresarial para realização de um contrato, no qual o cliente e o consultor, ao discutirem o fator tempo, terão que acordar sobre o prazo de entrega, de modo que se o consultor consegue mais tempo para entregar o contrato pronto, o cliente “perde tempo” na concretização de seus negócios comerciais. Em ambos os casos, a negociação é dita distributiva porque haverá a distribuição do objeto das negociações entre as partes, de modo que, em sendo maior a fração de um, menor será a fração do outro.

Nesse tipo de negociação cada uma das partes tenta levar o máximo de vantagem, pois o objetivo de cada lado é conseguir ficar com maior parcela que puder. Relacionamento e reputação significam pouco nesse tipo de negociação. A informação desempenha um papel importante, pois quanto menos a outra parte souber a respeito de suas fraquezas e suas reais preferências e quanto mais perceber o seu poder de barganha, em melhor posição se estará.
Para obter êxito numa negociação distributiva, é importante lembrar o seguinte:
A primeira oferta pode constituir uma âncora psicológica forte, capaz de definir amplitude da negociação.
Não revele nenhum dado significativo sobrea sua situação. É vantajoso informar ao outro lado que você dispõe de boas opções caso o negocio em questão desande.
Informações sobre a