Influência da personalidade no processo de negociação

Influência da personalidade no processo de negociação

Cada ser humano possui uma combinação de traços de personalidade que impacta na maneira como se negocia e no resultado da negociação. O comportamento influencia na eficiência da negociação e também ajuda a definir o tipo de negociação, seja quando se sai satisfeito com o desempenho ou quando as negociações são desgastantes, frustrantes ou confusas (DIAS e LEPSCH, 2005).
Um dos temas recorrentes na pesquisa de negociação é o foco no poder preditivo de traços da personalidade no processo de negociação. Muitos pesquisadores concluíram que características individuais da personalidade podem ajudar a explicar o comportamento dos negociadores na negociação (MINTU-WIMSATT, 2002).
À medida que se examina cada estilo de negociador, podem-se identificar seus aspectos marcantes, as pistas verbais, suas motivações e os métodos que seu interlocutor poderá utilizar no curso das negociações para chegar a um acordo (GODINHO e
MASCIOSKY, 2005).
O ideal é que os negociadores se adaptem aos outros e às circunstâncias, de forma realista e sem pretender tirar vantagens de seus interlocutores, visto que isto pode trazer conseqüências complexas e desagradáveis a longo prazo (GODINHO e MASCIOSKY, 2005).
Dessa forma, não há uma maneira única para negociar como todos. Devemos ter diferentes personalidades e uma abordagem diferente no processo. Conseqüentemente, devese investir algum tempo conhecendo de que maneira a outra parte pretende obter o que quer.

Deve-se começar o processo perguntando-se: qual a personalidade da pessoa com a qual irei negociar e como isso irá afetar a negociação? (WARFIELD, 2003)
Também é importante conhecer o próprio estilo. A maioria das pessoas negocia com o estilo que se sente mais confortável e tenta fazer com que a outra parte pense da mesma maneira. Mas isso não costuma funcionar (WARFIELD, 2003).
Uma vez que se começa a prestar maior atenção e analisar os estilos de