Logística

ADMINISTRAÇÃO GERAL

UM ESTUDO EXPLORATÓRIO SOBRE A INFLUÊNCIA DOS TIPOS PSICOLÓGICOS

NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

AUTOR

JOAO DUTRA DA SILVA OLIVEIRA

Universidade de São Paulo

[e-mail]

Resumo

Este trabalho tem o objetivo de realizar um estudo exploratório sobre a influência dos tipos

psicológicos no processo de negociação. Inicialmente, buscaram-se referências que

confirmassem a relação entre a personalidade pessoal dos negociadores e as negociações em

geral. De fato, há uma série de autores que julgam necessário o estudo do tópico para o

sucesso das negociações. Em seguida, são descritos o modelo de tipos psicológicos de Jung, o

qual serve de base para a formulação de diversas abordagens sobre tipos psicológicos na

teoria da negociação e em áreas específicas da administração, como vendas. Dois exemplos

dessas abordagens são descritos e analisados no artigo. Também foi levado em consideração o

ponto de vista de alguns autores que questionam a relação direta da personalidade do

negociador nos resultados da negociação. Por fim, é realizada uma análise crítica na qual se

discutem os principais conceitos descritos no artigo, com foco na relação dos tipos

psicológicos com as entradas do processo de negociação sistêmica, no papel do negociador

como receptor de informações e no alto nível de complexidade do processo de negociação.

Palavras-chave: negociação; personalidade; tipos psicológicos.

This work has the objective to realize a exploratory study about the influence of psychological

types on negotiation process. Firstly, there was a search of references that would confirm the

relationship between personality of negotiators and the negotiations in general. In fact, there

are many authors that judge necessary the study of the topic to success of negotiations. After

that, we describe the psychological types model of Jung, which is the basis to formulate many

approaches about