Comportamento organizacional

Aula 6
Tipos psicológicos na solução dos conflitos Profª. Ma. Cristiane Vinholi de Brito
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Conteúdo da aula: Tipos psicológicos na solução de conflitos
Uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos.
Diferentes habilidades (estilos) dos negociadores, o que interfere na característica psicológica para solução de conflitos.
Utilização dessas habilidades (estilos) na negociação sob enfoques diversos. 2

Vamos refletir?
Qual a importância de compreendermos os tipos psicológicos para a negociação? negociação?
3 minutos.

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Tipos Psicológicos na Solução dos
Conflitos
Realizar a análise de uma negociação demanda um entendimento das partes, seus objetivos e as relações estruturais entre seus objetivos. Esse

conhecimento

é

essencial

para

identificar

a

interdependência entre as partes, bem como as relações de poder.
(CRUMP, 2007)

É de extrema importância no contexto do processo de negociação.
Por mais racional que seja uma negociação, o fator humano não deixa de estar presente.
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Análise de uma negociação
Entendimento das partes.
Objetivos.
Relações estruturais entre os objetivos.
Identificar a interdependência.
Relações de poder.

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Tipos Psicológicos na Solução dos
Conflitos

Fator humano Estudo dos tipos psicológicos na negociação 6

Análise dos tipos psicológicos
Permite:
O estilo de negociação da outra parte.
Poder preditivo do comportamento do outro negociador.
Resultados mais efetivos – maior satisfação das partes.
Solução de conflito: “ganha-ganha”.

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Influência da personalidade processo de negociação

no

Ser humano
Combinação de traços de personalidade.
O comportamento influencia na eficiência da negociação.

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Vantagens da análise dos tipos psicológicos
Identificar aspectos marcantes.
Pistas verbais.
Motivações.
Métodos.

Adaptação às circunstâncias.

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Tipos Psicológicos na Negociação
Qual a personalidade da pessoa com a qual