Negociação

Negociação

A negociação permeia as interações de praticamente todo o mundo em grupos e em organizações. Há a negociação do tipo mais óbvio: sindicatos negociam com empresas. Há as que não são tão óbvias: executivos negociam com funcionários, colegas e chefes; vendedores negociam com clientes; agentes de compras negociam com fornecedores. E há, ainda, a negociação sutil: um funcionário aceita fazer o trabalho de seu colega por alguns minutos em troca de algum benefício futuro. Hoje, nas organizações baseadas no trabalho em equipe, em que os membros precisam trabalhar com colegas sobre os quais não têm nenhuma autoridade e com quem não podem sequer compartilhar a chefia, as habilidades de negociação tornam-se críticas.
Negociação é um processo no qual duas ou mais partes trocam bens, serviços, interesses e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para elas.
Observe que usamos os termos negociação e barganha com a mesma conotação.

Estratégica + tática = Porque negociamos? O que se pretende? Quanto? Quem? Como vamos atingir o objetivo? Quando?

Estratégias de Negociação/Barganha
Existem duas Abordagens gerais para a negociação - A Negociação Distributiva e a Negociação Interativa.

Negociação distributiva (ganha-perde)
Disputa por fatia de bolo
Não construtiva.

A negociação distributiva ocorre em situações de soma-zero: “Tudo o que eu conseguir ganhar será à sua custa e vice-versa”.
As partes definem um ponto-alvo que representa o que elas querem conseguir ao final da negociação.
Cada parte possui também um ponto de resistência, que define o pior resultado aceitável.
Exemplo: Na compra de uma casa pode ocorrer uma negociação e, em razão da mesma, o preço do bem pode ser alterado. Apesar dessa variabilidade de preço, uma coisa não muda: quanto mais o vendedor ganha, mais o comprador perde e vice-versa.

Negociação integrativa (ganha-ganha)
Busca de solução e vantagem
Constrói o relacionamento

A negociação integrativa admite a