Guerra entre vendas & marketing

Guerra entre Vendas & Marketing

Neil Rackham, o mais conhecido estrategista em vendas da atualidade é muito claro em sua colocação: “vender já não é sinônimo de persuadir, mas sim de compreender as necessidades do cliente, seus problemas e tentar resolvê-los”.
Para conseguir a solução deste paradigma, empresas precisam unificar a experiência estratégica do marketing com a plenitude de campo da força de vendas.

Lamentavelmente, poucos grupos gestores conseguem promover a aliança ideal, que faz de vendas e marketing uma poderosa força motriz dentro de suas organizações. Kotler e Krishnaswamy reúnem-se com Rackham, para explicitar a grande relevância deste assunto, trazendo modelos, demonstrando pontos de conflito e um estudo que identificou práticas vencedoras para ajudar empresas a encontrar o alinhamento correto.
As propostas do trio para ajustar a relação entre estes que são os responsáveis por atender as necessidades do cliente, não é tarefa fácil, pois trata não só uma nova forma de remuneração/premiação por desempenho, mas a inserção de uma nova cultura. Dentro do marketing e principalmente na força de vendas que usualmente tem uma formação menos especializada e conseqüentemente é menos passível de aceitar o resultado projetado a médio longo prazo.

A relação entre departamentos de marketing e vendas deve ser tratada de maneira diferente em diferentes tipos de empresas. Em empresas menores, os departamentos de marketing ainda atuam como braço operacional da área de vendas. Todo o departamento atua no downstream. Em empresas de maior porte, já se consegue dividir o departamento de marketing em áreas de up e downstream, com a finalidade de entender melhor o mercado e as necessidades dos clientes.
Rackham frisa a necessidade de todo produto ter sua origem na necessidade dos clientes e, portanto, cabe ao time identificar e encontrar as soluções para estes problemas e vender a solução, muitas vezes antes mesmo deste cliente identificá-la.