Gestão do conhecimento respostas aula 5

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Campo Grande – MS
2013
PEDRO EMIDIO RA 0000000000
RANULFO FRANCO JUNIOR RA 6445310744
SÉRGIO PENHA GONÇALVES RA 6814016692
THAIARA S ROBALDO RA 6453334177
VISTOR HUGO TENO MARQUES RA 6673441772

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Trabalho apresentado à disciplina Técnicas de negociação, como requisito parcial de avaliação;

Professor: Carlos Hoffmann

Campo Grande – MS
2013

1. Definições do termo negociações

A negociação, sob um enfoque sistêmico, deve buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve à novas negociações no futuro e que se possível possa manter o contato entre partes envolvidas buscando o que se chama de “ganha-ganha”. Este pensamento substitui por visões anteriores em que a negociação deveria suprir a necessidade de uma das partes, sem se preocupar com as outras conhecido como “ganha-perde”, mas de acordo com Acuff, esse tipo de negociação tem poucas condições de se manter a médio prazo, pois provavelmente, não levaria a novas negociações , e o controle não seria mantido, já que a parte prejudicada evitaria novas aproximações, evitando ser lesada. Com isso espera-se que a negociação tenha como propósito atingir um acordo agradável para ambas as partes, de modo a promover o “ganha-ganha” e se tornar uma ação duradoura.
Como também temos que ter noção da importância do planejamento da negociação. O planejamento é tão importante que devemos nos preparar para negociar mais tempo do que a própria negociação em si, em alguns casos, mas devemos analisar o prazo previsto para a negociação (este fator também esta incluído no planejamento)
Devemos eliminar a resistência que surge em realizar planejamento, não ter receio de ser responsabilizado pelo plano elaborado ( em um possível fracasso), ter em vista que o exercício sistemático do planejamento reduz a incerteza e aumenta a probabilidade de alcançar o objetivo.
Através de uma análise retrospectiva da teoria da administração, pode-se