Força de vendas

Como organizar a sua força de vendas
O volume de faturamento da sua empresa depende, antes de mais, da equipe de vendas. Mas os vendedores eram considerados até há pouco tempo, os "parentes pobres" do marketing. Na sua organização isso deve ser diferente. Veja as dicas de como organizar a sua força de vendas de forma e estruturar um departamento impar. Antes o pessoal comercial vendia sem considerar de forma séria as necessidades dos clientes: usavam-se apresentações decoradas e técnicas desgastadas que já não funcionam. O mercado exige uma equipe de vendas concentrada no atendimento das necessidades específica de cada cliente. Tradicionalmente, os métodos de venda eram baseados unicamente na reputação do produto. Mas hoje as vendas não são nem devem ser assim. Se um vendedor traz constantemente dinheiro para a empresa, ele é necessário. Se ele traz mais dinheiro do que os outros, é indispensável. O que se espera do novo vendedor é que saiba negociar parcerias e que seja capaz de, com o cliente, fazer as contas de quanto é que ele vai lucrar ao comprar o seu produto, idéia ou serviço. De que depende a organização da força de vendas A estrutura do departamento de vendas de uma pequena empresa depende dos seguintes fatores:
• o o o • o o

Dimensão da empresa: Produto ou serviço a ser comercializado Especificidades Grau tecnológico Clientes: Dispersão geográfica dos atuais clientes Clientes-alvo

Modelos de organização da equipe de vendas É com base nas características da pequena empresa acima descritas que se opta por uma das seguintes formas básicas de organização, planejamento e projeção da equipe de vendas: Geográfica Distribua os elementos da sua equipa pelas zonas geográficas que considera mais relevante. Cada vendedor tem uma área de trabalho e vende todos os produtos da empresa.
• •

Vantagem: Com o tempo os vendedores passam a conhecer melhor os clientes, criam uma relação mais próxima e conseguem gerir melhor as deslocações. Desvantagem: Ao fim de