estrutura e organização de vendas

Estrutura e Organização da Força de Vendas
Marco Bechara

Tipos de Forças de Vendas
· Direta (a empresa utiliza vendedor próprio);
· Indireta (a empresa utiliza representantes e/ou sem vínculo empregatício);

Estrutura da Força de Vendas
· Por Regiões, por território, por zonas e por CEP;
· Por produto / Sv;
· Por clientes (Tipo; LTV (ciclo de vida e lucratividade); etc);
· Por segmentos de mercado;
· Mista (combinatória)

Tamanho da Força de Vendas (número de vendedores para atender o mercado):
Considerar:
· Número de clientes em carteira;
· Número de prospects identificados e desejados;
· Freqüência de visitas (semanal /quinzenal /mensal);
· Metas para região, território, Zona e CEP.

Decisão de Força de Vendas:
“O vendedor é a empresa para a maioria de seus clientes” (Robert Mc Murry)

O vendedor pode ser:
· “Entregador de produtos (bebidas, alimentos, derivados de petróleo, etc);
· “Tirador” de pedidos internos (passivo);
· “Tirador” de pedido no campo (ativo imediato);
· “Missionário” (propagandista da indústria farmacêutica – educa o cliente meio);
· Conhecedor técnico (O vendedor tem alguma formação técnica. Ex: engenheiros);
· Gerador de demanda de bens tangíveis (enciclopédias, Jazigos / Fonte da saudade, etc).
· Gerador de demanda de bens intangíveis (seguros; Previdência privada)

(Tudo depende do tipo de produto e da decisão da empresa)

As seis maiores debilidades de vendedores:
1. Fracasso na utilização adequada do tempo;
2. Fracasso no planejamento de esforço de vendas;
3. Fracasso no estabelecimento de tempo suficiente para a venda;
4. Falta de métodos próprios para a venda;
5. Falta de conhecimento do produto / Serviço;
6. Ignorância sobre o cliente: Onde encontrá-lo? Qual o seu potencial?

Requisitos básicos para uma equipe de vendas:

1. A correta atitude de trabalho individual:
· Entusiasmo, empatia e estar disposto a surpreender seus clientes;
· Demonstrar