Administração de vendas

Resumo – Estratégia de Vendas

Capítulo 2 – Administração Estratégica de Vendas
Capítulo 4 – A Organização da Força de Vendas

Cap. 2 - Administração Estratégica de Vendas

A força de vendas deve ser vista como parte integrante da estratégia de marketing, a fim de alcançar seus objetivos.
O gerente de vendas deve saber como o esforço das vendas externas adéqua-se no plano de marketing total e como esse plano se encaixa na estratégia corporativa total, de modo a tomar decisões acertadas sobre a força de vendas. * O Sistema de Marketing 1. O Ambiente Externo: é constituído por um conjunto de forças macroambientais que, geralmente, não são controláveis pela gerência. Estes são demografia, condições econômicas, fatores socioculturais, fatores político-legais, tecnologia e concorrência.
Além disso, uma empresa enfrenta outras três forças externas, sendo estas diretamente ligadas ao seu sistema de marketing e mais sensíveis à influência da empresa do que os seis anteriores. Essas forças são: o mercado da empresa, seus fornecedores e os intermediários de marketing. 2. Variáveis Internas: Existem dois conjuntos de forças internas que são controláveis pela gerência: os recursos empresariais das áreas não comerciais; os componentes do Mix de Marketing – produto, preço, distribuição e promoção.

* O Conceito de Marketing e o Gerenciamento de Marketing
O conceito de marketing é uma filosofia de negócios que tem como justificativa econômica e social a satisfação do cliente. Este conceito baseia-se em três ideias fundamentais: que o planejamento e as operações da empresa devem ser orientados para o cliente e para o mercado; que as atividades de marketing da empresa devem ser coordenadas organizacionalmente; e que a meta da organização deve ser gerar um volume lucrativo de vendas a longo prazo. 1. O Gerenciamento de Marketing: O executivo-chefe de marketing é o responsável pelo planejamento, implementação e coordenação de todas as atividades de