Estratégia de marketing

PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE SÃO PAULO
FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO, CONTABILIADE E ATUARIA - FEA
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING

RESUMO DOS CAPÍTULOS I – COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR E ESTRATÉGIA DE MARKETING II – TRÊS PAPEIS DO CLIENTE: USUÁRIO, PAGANTE, COMPRADOR.

HARLEY XAVIER SILVA
KLEBER ADRIANO OLIVEIRA

São Paulo – SP
2012
HARLEY XAVIER SILVA
KLEBER ADRIANO OLIVEIRA

RESUMO DOS CAPÍTULOS I – COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR E ESTRATÉGIA DE MARKETING – II TRÊS PAPEIS DO CLIENTE: USUÁRIO, PAGANTE, COMPRADOR.

Disciplina: Fundamentos do Comportamento do Consumidor
Professor: Irineu Trigo

São Paulo – SP
2012
CAPÍTULO I – COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR E ESTRATÉGIA DE MARKETING
Para sobreviver em um ambiente competitivo, uma organização deve fornecer a seus clientes-alvo mais valor que seus concorrentes.
Valor ao cliente: é a diferença entre todos os benefícios obtidos com um produto completo e todos os custos de adquirir esses benefícios. Por exemplo, ter um carro pode proporcionar uma variedade de benefícios, dependendo da pessoa e do tipo de carro, incluindo transporte flexível, imagem, status, prazer, conforto e até companhia. No entanto, garantir esses benefícios requer que o proprietário pague não apenas pelo carro, mas também por gasolina, seguro, registro, manutenção e taxas de estacionamento, entre outros, como também assumir riscos de se machucar em um acidente, de aumentar a poluição ambiental e lidar com engarrafamentos. A diferença entre o total de benefícios e o total de custos constitui o valor do cliente.
Fornecer um ótimo valor ao cliente requer que a organização faça um trabalho de antecipar e reagir às necessidades dos clientes melhor que os concorrentes. Esse é a essência de uma boa estratégia de marketing. Como mostra no quadro abaixo, um conhecimento do comportamento do consumidor é a base para a formulação de uma estratégia de marketing, as reações dos clientes à estratégia de