Comportamento do Consumidor

Uma Introdução ao Comportamento do Consumidor - Síntese

_ Por que estudar o Comportamento do Consumidor?

Ao estudar o Comportamento do Consumidor estaremos tendo um posicionamento do mercado, entendendo melhor as diversificações de clientes e podendo ter um melhor direcionamento de marketing.

_ Perspectiva de Pesquisa sobre o Comportamento do Consumidor

• Tomada de Decisão: Identificando meu problema (minha necessidade), especulo quem poderá resolvê-lo.
• Desejo: obter emoções, fazer com que a compra resulte da necessidade.
• Compra por terceiros: influência de compra sem necessidade. _ Processos

Relação de transferência de bens entre duas pessoas ou mais, sendo tangíveis ou intangíveis onde todos saem ganhando.

_ Recursos são trocados como:

Mercadorias Informações
Serviços Status
Dinheiro Sentimentos _ Tipos de relações de troca:

• Trocas restritas: simples;
• Trocas complexas: trocas grandes;
• Trocas internas: trocas entre um pequeno grupo;
• Trocas externas: trocas entre um grupo maior de pessoas;
• Trocas formais: trocas documentadas;
• Trocas informais: trocas feitas no dia a dia;
• Trocas relacionais: entre membros do marketing (onde se cria uma relação);
• Trocas discretas: troca que não é percebida.

_ Elo de Mercado: são laços entre o vendedor e o comprador.

_ Questões éticas nas relações de troca do consumidor: o pilar básico para a relação de troca é a ética.

_ Julgamentos Éticos

• Trata de sérios danos e benefícios humanos: pode ser estabelecido por autoridade, interesse próprio ou imparcial;
• Dilema Ético: abrir mão da ética para obter maiores lucros ou não (escolha);
• Troca Ética: ambos as partes conhece as características do acordo. Nenhuma parte é lesada (ganha/ganha).
• Regra Dourada: Ter empatia;
• Ética Profissional: Ter atitudes que não sejam contestadas por colegas imparciais;
• Teste da TV: Suas atitudes podem ser expostas em