Comportamento Consumidor

Análise dos Mercados Consumidores e Comportamento do Comprador

O propósito de marketing é atender e satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores. Entretanto, “conhecer os consumidores” não é tarefa simples. Eles podem declarar suas necessidades e desejos, mas agir de modo diferente. Podem não manifestar suas motivações mais profundas e reagir a influências que mudam suas mentes no último minuto.
Todavia, os profissionais de marketing devem estudar os desejos, percepções, preferências e o comportamento de compra de seus consumidores-alvo. Tal estudo fornecerá pistas para o desenvolvimento de novos produtos, novas características de produto, preços, canais, mensagens e outros elementos de do composto de marketing. Este capítulo explorará a dinâmica de compra dos consumidores, e o próximo, a dinâmica de compra dos compradores industriais.

Um Modelo de Comportamento do Consumidor
Em outros tempos, os profissionais de marketing podiam entender os consumidores através de suas experiências diárias de vendas. Mas o crescimento das empresas e dos mercados tem retirado muitos administradores de marketing do contato diário com os consumidores. Crescentemente, os administradores têm que confiar na pesquisa de consumidores para obter respostas às seguintes perguntas sobre qualquer mercado:

Quem constitui o mercado? Clientes, consumidores e ocupantes
O que o mercado compra? Objetos de compra/consumo
Por que o mercado compra? Objetivos, motivações e metas
Quem participa da compra? Organizações
Como o mercado compra? Operações e processos
Quando o mercado compra? Ocasiões: momentos e moda
Onde o mercado compra? Pontos de venda (Outlets)

O ponto de partida para conhecer o comprador é o modelo de estímulo-resposta mostrado na Figura 7.1. Os estímulos comportamentais e de marketing entram na consciência do comprador. Suas características e processo de decisão o levam a certas decisões de compra. A tarefa do profissional de marketing é