Como chegar ao Sim

Páginas: 9 (2022 palavras) Publicado: 18 de setembro de 2014
Resenha do livro “Como Chegar ao Sim”
Marcela Montolar
Todo o mundo negocia algo a cada dia, até mesmo quando pensam que não o estão fazendo. Uma pessoa negocia com seu conjugue sobre o destino de uma viagem e com seu filho sobre a hora de apagar as luzes. A negociação é um meio de conseguir o que se quer de outra pessoa. É uma comunicação realizada para se chegar em um acordo, quando você eo outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos. O método da negociação baseada em princípios, desenvolvido no Projeto de Negociação de Harvard, consiste em decidir as questões a partir de seus méritos, e não através de um processo de regateio centrado no que cada lado se diz disposto a fazer e não fazer. Qualquer método de negociação pode ser julgado por três critérios: deve produzirum acordo sensato, se houver possibilidade de um acordo; deve ser eficiente; e deve aprimorar, ou, pelo menos, não prejudicar o relacionamento entre as partes.
O primeiro capítulo descreve os problemas que surgem ao se usarem as estratégias padronizadas da barganha baseada em posições. A forma mais comum em negociação depende de se assumir, sucessivamente, e, depois, abandonar uma sequência deposições. Quando se presta maior atenção as posições, menos atenção é voltada para o atendimento dos interesses subjacentes das partes e, dessa forma, o acordo torna-se menos provável. Outro fator dessa comum negociação é que a barganha de posições criam estímulos que paralisam a resolução. Em uma barganha posicional, o objetivo é aumentar a probabilidade de que o acordo lhe seja favorável. Alémdisso, a barganha posicional converte-se em uma disputa de vontades. O resultado dessa disputa pode ser a raiva e o ressentimento quando uma pessoa percebe que está curvando-se a rígida vontade do outro, enquanto seus interesses são postos de lado. Dessa forma, a barganha posicional tenciona e, algumas vezes, destrói o relacionamento das partes. Esse tipo comum de negociação tende a não atender aoscritérios básicos de produzir um acordo satisfatório, de modo eficiente e amistoso, uma vez que quando assumimos uma posição na negociação, a tendência é nos fecharmos nela, mostrando mais e mais ao outro lado a impossibilidade de modificar nossa posição inicial, e quanto mais esclarecemos nossa posição e a defendemos dos ataques, mais nos comprometemos com ela, transformando a negociação numaespécie de batalha de egos. A barganha posicional também é um processo que toma muito tempo, uma vez que cria estímulos que paralisam a resolução do conflito.
A fim de resolver esse problema, os autores do livro sugerem que uma posição deve vir acompanhada de um princípio, oferecendo valores, ou outra variável, que a justifique. As pessoas devem ser separadas do problema; as partes devem seconcentrar nos interesses e não nas posições, deve-se criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer e, a pessoa que está negociando deve insistir em que o resultado tenha por base um padrão objetivo.
A primeira sugestão “separar pessoas do problema”, descrita no segundo capítulo, sugere que as partes entendam que os negociadores são pessoas e que têm emoções, valores enraizados ediferentes antecedentes e pontos de vista, além de serem imprevisíveis. Dessa forma, deixar de lidar com os outros de maneira sensível, como seres humanos propensos a reações humanas, pode ser desastroso para a negociação. O livro sugere que vale a pena as partes da negociação indagarem: “Será que estou prestando atenção suficiente ao problemas das pessoas?”. Todos os negociadores têm doisinteresses: na substância e na relação. Eles negociam para se chegar em um acordo que satisfaça seus interesses substantivos, além de ter interesse em relação ao relacionamento com a outra parte. Nesse contexto, a relação tende a se confundir com o problema, isto é, o relacionamento entre as partes tende a se confundir com as discussões sobre substância e, acabamos por tratar a pessoa e o problema como...
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