COMO CHEGAR AO SIM

FACULDADE CENECISTA DE JOINVILLE – FCJ

Como Chegar ao Sim

Halina Oliveira
Jacson Maia
Letícia Carvalho
Rafael Carvalho
Sabrina Fuchter

Joinville/SC 2014

Halina Oliveira
Jacson Maia
Letícia Carvalho
Rafael Carvalho
Sabrina Fuchter

Como Chegar ao Sim

Joinville/SC
2014

Capitulo 3 – Concentre-se nos Interesses, Não nas Posições.
Nesse capitulo, podemos citar um exemplo bastante explicativo que se encontra no livro. Em uma biblioteca dois homens discutem sobre a janela, um deles quer a janela aberta e outra fechada, os dois ficam durante vários minutos discutindo sobre como resolveriam este caso, se abririam apenas uma fresta ou a metade da janela e não chegaram a conclusão nenhuma. Em seguida chega à bibliotecária para ajudar a resolver este impasse, e a mesma questiona sobre os interesses dos dois, ou seja, o motivo pelo qual um quer a janela aberta e outro quer a janela fechada, um deles diz que a quer aberta para “entrar um ar fresco” e ou que a quer fechada diz que é “para evitar correnteza de ar”. Ela pensa por um momento e vai até um cômodo vizinho e abre totalmente uma das janelas deixando entrar um ar fresco sem correnteza de ar.
O exame de seus interesses, e não de suas posições, tornou possível elaborar uma solução para o caso acima.

Para chegar a uma solução sensata, concilia interesses, e não posições. Essa história acima é bastante comum nas negociações, uma vez que o problema das partes parece ser um conflito de posições e já que a meta de ambas é concordar quanto a uma posição, elas tendem a sempre falar sobre posições e não interesses e sempre chegam a um impasse.
Essa diferença entre posições e os interesses é crucial para uma negociação com êxito.

Os interesses definem o problema. O problema básico de uma negociação não está nas posições conflitantes, mas sim no conflito entre as necessidades, desejos, interesses e temores de cada