como chegar ao sim

Ti tulo: Como Chegar ao Sim Negociação de Acordos Sem Conçcão
Autores: Roger Fisher William Ury Bruce Paton
Edição: 2 Revisada e Ampliada
Editora: Imagor

“ Esta obra destina-se aos militantes de Mediação, uma pratica que vem a cada dia se ampliando na negociações, seja de venda de imóveis vizinhos, acordos etc. Todas pessoas negociam algo, embora não seja fácil conduzi-la. Os autores destinaram essa obra como chegar ao sim nas negociações.” Quer a negociação diga a respeito a um contrato, realização de um negócio, um litigio de qualquer natureza entre uma ou mais pessoas, compra e venda de imóvel, separação, briga de vizinhos etc., as pessoas. Cada qual toma posicionamento ao seu favor, tomando posição de defesa, defendendo sua posição, por vezes faz concessões, a fim de chegar a um acordo.
“Inicialmente os autores trazem a tona os pontos controversos da negociação”.
- discutir posições gera acordos insensatos: quando os negociadores esclarecem suas posições e as defendem dos ataques. Quanto mais procuram defender seus pontos de vista mais se afastam de um consenso, haja vista, estarem defendendo seu ego. Essa conduta é vista pelos autores como negativa, para chegar a um acordo bom, para ambas as partes.
- discutir posições é ineficaz: quanto mais: Quando cada decisão envolve não apenas ceder ao outro lado, mas tende também a gerar pressão para que se ceda ainda mais, o negociador tem poucos incentivos para apressar-se. Arrastar-se, ameaçar, abandonar as discussão. Todos aumentam e o ônus de se chegar a um acordo.
- discutir posições põe em risco a manutenção do relacionamento: A barganha posicional converte-se numa disputa de vontades. Cada negociador afirma o que fará e o que não fará. O fato de ter de ceder, acaba levando a uma disputa de egos. Muitas vezes colocando as partes conflitos pessoais.
Quando há muitas partes, a barganha de posições é ainda pior: Ocorre que quase todas discussões envolvem, por