caracteristicas do negociador

Páginas: 5 (1021 palavras) Publicado: 9 de abril de 2014
CURSO DE
ADMINISTRAÇÃO

AULA 3
CARACTERÍSTICAS DO
NEGOCIADOR

UNIDADE DIDÁTICA
DIDÁ
LIDERANÇA E NEGOCIAÇÃO
LIDERANÇ
NEGOCIAÇ

Profa. Silvana Progetti Paschoal Sisti
MSN

Nesta aula, veremos:
1. o bom negociador;
2. características valorizadas pelo
negociador brasileiro;
3. práticas do negociador
brasileiro;
4. habilidades necessárias para
um bom negociador;
5. reflexõessobre ética nas
negociações.

INTRODUÇÃO

silvanasisti@interativa.uniderp.br

ATENÇÃO
Aprendemos...
10% do que lemos;
20% do que ouvimos;
30% do que vemos;
50% do que vemos e ouvimos;
70% do que discutimos com outras
pessoas;
80% do que experimentamos;
95% do que ensinamos a outras
pessoas.
William Glasser in Seven Ways of Knowing

1. O Bom Negociador
Para ser considerado um bomnegociador, o profissional deve obter
o máximo de acordos e o mínimo de
falhas possível.
Chegar a um consenso onde todas as
partes envolvidas sintam-se
ganhadoras, é muito mais importante
do que ganhar propriamente dito.

Um bom negociador deve:
programar suas reuniões;
analisar a importância de cada
fase do processo de
negociação;
buscar a integração.

O que diferencianegociadores
eficazes dos não eficazes são as
características associadas à
capacidade e aos atributos que
eles devem possuir.

IMPORTÂNCIA DAS CARACTERÍSTICAS DE
NEGOCIADORES EFICAZES
1 Conhecimento do tema / assunto
2 Raciocina claro e rapidamente sob pressão e incerteza
3 Planeja e prepara
4 Escuta
5 Autocontrole para deixar / não deixar transparecer emoções
6 Persuasivo
7 Ganha a confiançada outra parte
8 Comunica-se de forma expressiva
9 Íntegro
10 Decide

Um bom negociador deve:
reconhecer a interdependência para
construir acordos duradouros, de
forma construtiva.
desenvolver ou fortalecer
características pessoais
diferenciadas.

2. Características
Valorizadas pelo
Negociador Brasileiro

3. PRÁTICAS DO NEGOCIADOR
BRASILEIRO
Eugênio do Carvalhal (2005) em suapesquisa destaca que há uma
diferença entre as características que
os participantes brasileiros da
pesquisa consideram importante e as
características que no dia a dia são
praticadas nas negociações. São
elas:

AS CARACTERÍSTICAS DE NEGOCIAÇÃO MAIS PRATICADAS

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Íntegro;
cooperativo;
escuta;
afável;
sincero;
empático;
debate;
determinado;analítico;
ganha a confiança da outra parte.

4. Habilidades necessárias para
um bom negociador
Concentrar-se nas Ideias:
não levar a conversa para aspectos
pessoais;
mostre seu ponto de vista, colocando
a discussão como uma oportunidade
de reflexão e de revisão.

4. Habilidades necessárias para
um bom negociador
Proporcionar alternativas à outra parte:
normalmente, os participantes não dãoalternativas um para o outro;
o objetivo de uma negociação deve ser
sempre a busca de um acordo, e não uma
simples disputa;
assim, é importante não tentar "destruir" o
adversário ou vencê-lo, mas sim encontrar
um acordo que seja adequado para ambas
as partes.

4. Habilidades Necessárias
para um Bom Negociador

4. Habilidades necessárias para
um bom negociador
Discutir as Propostas:o importante é discutir ideias e
propostas e não pessoas e casos.

4. Habilidades necessárias para
um bom negociador
Proporcionar alternativas à outra
parte:
a busca de novas alternativas deve
acontecer tanto para a própria pessoa
como para o outro lado envolvido na
negociação;
muitas vezes, uma alternativa
negociada acaba transformando-se
em uma nova possibilidade de ação,extremamente viável.

4. Habilidades necessárias para
um bom negociador
Ter objetividade no equacionamento dos
problemas:
concentrar-se somente no(s) assunto(s)
em discussão.

Apresentar propostas concretas:
apresentar propostas concretas, evitando
discussões vazias;
explicitar as conclusões, para evitar malentendidos.

4. Habilidades necessárias para
um bom negociador
Saber falar e...
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