Negociacão

7222 palavras 29 páginas
Modelo de Comportamentos do Bom Negociador
A importância e a prática dessas características.
Revista Mundo PM – Edição 27 de jun-jul/2009

Eugenio do Carvalhal1
MsC. Professor de Negociação da FGV – Management
Diretor da VISION – Desenvolvimento de Pessoas carvalhal@vision.com.br Resumo – Este artigo apresenta o Modelo de Categorias de Características do Bom
Negociador, que, no contexto das negociações, trata de organizar, de um lado, as práticas que priorizam os aspectos relacionais, e se baseiam no relacionamento e, de outro lado, as que priorizam os aspectos substantivos, e se baseiam na assertividade.
O artigo, no seu desenvolvimento, apresenta uma análise comparativa entre a importância e a prática da utilização, nas negociações, de determinadas categorias de comportamentos, denominadas de características. Os dados da pesquisa de referência relacionada ao que é praticado pelos negociadores brasileiros foram obtidos a partir das escolhas feitas por 4.996 alunos de 193 turmas de cursos de negociação. Os dados da pesquisa de referência relacionada ao que é considerado importante pelos negociadores brasileiros foram obtidos a partir das discussões, em pequenos grupos da mesma amostra, em cursos de especialização do tipo MBA, aperfeiçoamento e atualização in company, no período compreendido entre fevereiro de 2005 a abril de 2009.
Os dados da pesquisa final apresentados nesse trabalho, referente à visão específica dos negociadores de projetos, foram obtidos a partir de pesquisas individuais e discussões em grupos, com 780 alunos participantes da disciplina Administração de Conflitos e Negociação, em 26 turmas de Cursos de Pós-Graduação em Gerenciamento de Projetos da Fundação Getulio Vargas, no período entre fevereiro de 2005 e abril de 2009, em diversas cidades de todas as regiões do Brasil.
Os índices de correlação interna entre a importância e, posteriormente, entre a prática das amostras, foram altos. Por outro lado foi encontrado uma

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