ATENDIMENTO E TECNICAS DE VENDAS - MARKETING

Aula 1 Marketing e técnicas de vendas
Abordagens de vendas:
Hard Selling (Venda Agressiva)
Vendedor treinado pra fechar venda (Vai direto ao ponto), ou seja, maior parte do tempo do vendedor (70%) era focado em mostrar o serviço e vender.
Este tipo de abordagem não é muito utilizado pelas empresas, pois não se cria um vinculo com o cliente e tão pouco uma aproximação, deixando assim de apresentar uma gama de serviços que poderiam ser úteis para o cliente e lucrativo para a empresa.
Soft Selling (Venda consultiva)
Vendedores são consultores e criam um laço de “amizade” com o cliente. Este tipo de venda é praticado por grande parte das empresas, criando um “relacionamento” entre as partes. É o chamado marketing de relacionamento.
Ajudam o cliente a entender seu problema;
Mostram aos clientes novas soluções e melhores para resolver qualquer tipo de problema;
Podem atuar com advogado de seus clientes, conhecendo os mesmos e buscando melhorias dentro da organização.

COMO DEVE EVOLUIR?
Melhoria contínua – atuando em busca da excelência;
Com foco nos resultados (eficácia) – que depende da criação de valor para o cliente;
Satisfazendo as expectativas do cliente;
Com mecanismos de avaliação – que devem ser permanentes.

Obs. FOCO NO CLIENTE.
A empresa que se preocupa com o cliente foca em saber?
Quem é o cliente?
O que ele necessita?
Onde ele está?
Quanto esta disposto a pagar?
1 - Valor para o cliente
O valor para o cliente não é apenas o preço, mas sim tudo que o cliente percebe como benefício e custo.
Obs: Valor é a relação custo x benefício. Essa, porém envolve aspectos tangíveis e intangíveis.
Valor percebido para o cliente:
Clientes estão mais informados
Clientes estão mais críticos
Muitas opções no mercado
A satisfação e repetição da compra dependem da entrega ou não de valor

Valor do pessoal  Forma de atendimento que o cliente recebeu.
Valor da imagem  Exemplo do Ford KA que é carro de mulher, porém não há nada dizendo que homens não possam comprar.