O conceito e as fazes da negociação

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  • Publicado : 28 de agosto de 2012
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O Conceito e as Fases da Negociação

O termo negociação vem do latim negocium e é formado pela junção dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso) cujo seu significado é atividade difícil e trabalhosa. Seu uso mais frequente, porém, tanto no latim quanto no português, concentra-se no comércio, trafico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste. A negociação vem desde o início dacivilização, desde a era pré-histórica os seres humanos negociavam para satisfazer suas necessidades básicas como comida, habitação, saúde, poder, conhecimento e segurança sendo que até hoje ela é essencial a humanidade
A negociação é um processo de interação social que envolve a distribuição e redistribuição de recursos, onde as partes trocam informações e tomam decisões a fim de alcançarem umacordo. É o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades é a busca de aceitação de opiniões, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final sejamaior do que a soma das contribuições individuais.
Atualmente, saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional e até mesmo pessoal bem sucedida. Um fator muito importante na negociação é a comunicação, 90% dos problemas das organizações resultam de falhas de comunicação. A comunicação pode ser definida como um processo pelo qual a informação é trocada e compartilhada, porduas ou mais pessoas. Segundo Martinelli (2009, pg.68) “a comunicação, o saber ouvir é um instrumento essencial para identificar as necessidades das outras partes presentes na negociação”. Como resultado dos métodos utilizados na negociação obtêm-se os seguintes modelos:
• O ganha-ganha quando os dois lados saem satisfeitos da negociação;
• O ganha-perde, quando somente um lado sai da negociaçãocom seus objetivos atingidos;
• O perde-perde, quando os dois lados perdem;
Um bom negociador procura sempre o modelo ganha-ganha, para satisfazer as suas necessidades e a da outra parte também, para que futuramente possa voltar a negociar.
As organizações são parte de um sistema e a visão sistêmica na negociação é a transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), ou seja, étambém chamada de busca de objetivos. Com a visão sistêmica tem se a vantagem de identificar com maior clareza os elementos que influenciam e afetam uma negociação, como também identificar antecipadamente os problemas e conflitos utilizando-se da melhor forma o tempo, a informação e o poder, visando um acordo que satisfaça as necessidades de todos os envolvidos.
Sendo então a negociação compostabasicamente por três fases: entrada, processo e saída. Antes de iniciar um processo de negociação é preciso ter uma visão do ambiente em que a negociação está inserida, saber quais são as metas ou finalidade da negociação e também fazer um planejamento da negociação e reavaliação durante o processo.
O primeiro passo para uma negociação bem sucedida é compreender que toda negociação é um processo,em que o negociador se prepara antes do encontro com a outra parte interessada e, depois de selado o acordo, haverá a implementação das decisões. A preparação se se inicia com a utilização de um banco de dados. Este deve conter o histórico das negociações anteriores sobre os aspectos técnico, econômico, financeiro e jurídico, além das informações sobre a organização com a qual se está negociando,sua estrutura de decisão e os limites de autoridade. São igualmente relevantes informações sobre crenças, estilos comportamentais, valores e até condições físicas dos negociadores, bem como sobre a cultura organizacional.
Então para que se tenha uma boa negociação à entrada é essencial, pois ela vai definir todo o rumo da negociação, se não for feita uma boa entrada será muito difícil...
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