O conceito e as fazes da negociação

O Conceito e as Fases da Negociação

O termo negociação vem do latim negocium e é formado pela junção dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso) cujo seu significado é atividade difícil e trabalhosa. Seu uso mais frequente, porém, tanto no latim quanto no português, concentra-se no comércio, trafico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste. A negociação vem desde o início da civilização, desde a era pré-histórica os seres humanos negociavam para satisfazer suas necessidades básicas como comida, habitação, saúde, poder, conhecimento e segurança sendo que até hoje ela é essencial a humanidade
A negociação é um processo de interação social que envolve a distribuição e redistribuição de recursos, onde as partes trocam informações e tomam decisões a fim de alcançarem um acordo. É o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades é a busca de aceitação de opiniões, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. Atualmente, saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional e até mesmo pessoal bem sucedida. Um fator muito importante na negociação é a comunicação, 90% dos problemas das organizações resultam de falhas de comunicação. A comunicação pode ser definida como um processo pelo qual a informação é trocada e compartilhada, por duas ou mais pessoas. Segundo Martinelli (2009, pg.68) “a comunicação, o saber ouvir é um instrumento essencial para identificar as necessidades das outras partes presentes na negociação”. Como resultado dos métodos utilizados na negociação obtêm-se os seguintes modelos:
• O ganha-ganha quando os dois lados saem satisfeitos da negociação;
• O ganha-perde, quando somente um lado sai da negociação