O canal de mercado como ferramenta para descomoditizar

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  • Publicado : 4 de maio de 2011
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O Canal de Mercado Como Ferramenta Para “Descomoditizar”
Prof Dr. Arnaldo Brazili

Setores industriais como papel, cimento, adubos, defensivos agrícolas e outros, considerados commodities, estãose dando conta de que simplesmente vender seus produtos para revendedores que por sua vez revendem ao consumidor final dá sinal de esgotamento. Os fabricantes estão incorporando tecnologias de produçãoe novas características em seus produtos ou pela obsolescência dos processos industriais ou por demandas da sociedade materializadas por regulação governamental que envolve meio ambiente, segurançado usuário, ou produtos potencialmente substitutos. Dificilmente um vendedor dessas empresas reconhece que seu produto é uma commodity. Ele é capaz de listar as diferenças. Commodity são os outros! Maso vendedor não consegue transformar esses benefícios em valor que possa ser reconhecido pelo comprador como justificativa para preço mais elevado. O que é uma commodity? Encontramos as seguintesdefinições no Dicionário Houaiss1: commodity: 1. qualquer bem em estado bruto, geralmente de origem agropecuária ou de extração mineral ou vegetal, produzido em larga escala mundial e com característicasfísicas homogêneas, seja qual for a sua origem, geralmente destinado ao comércio externo. 1.1 cada um dos produtos primários (p.ex., café, açúcar, soja, trigo, petróleo, ouro, diversos minérios etc.),cujo preço é determinado pela oferta e procura internacional 1.2 qualquer produto produzido em massa.

Essa definição está fortemente vinculada ao conceito básico do produto, a partir do qual vaise ampliando sua descrição e benefícios conforme mostrado na Figura 1, que contribuem para sua descomoditização. Mas como diferenciar um produto natural? Como diferenciar um produto de massa? O caminhopode estar em descobrir como o cliente compra o produto, outros usos do produto, quais aspectos estão no entorno do produto que possam ir além do esperado para se ofertar o produto aumentado. O...
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