A venda pessoal - artigo

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 51 (12629 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 16 de agosto de 2012
Ler documento completo
Amostra do texto
PORTAL DO ADMINISTRADOR

Página 1 de 46

Portal do Administrador

S bado, 04 de Julho de 2009 | 18:56:21
Home Galeria de Fotos Forum Fale Conosco Ad. Favorito Ad. Home Page Recomende o Site

Top 50: Vote Aqui
Top Sites

           AMKT - Administração de Marketing

A Venda Pessoal
Categoria: Administração de Marketing II por Vários Autores

A Venda Pessoal
Nicolau André deMiguel

Este capítulo introduzirá os conceitos de venda pessoal dos pontos de vista estratégico, tático e operacional. Do ponto de vista estratégico,

http://www.portaladm.adm.br/AMKT/amkt12.htm

4/7/2009

PORTAL DO ADMINISTRADOR

Página 2 de 46

abordaremos a importância da força de vendas para as organizações, ressaltando o seu direcionamento em relação às tendências do marketing.Discutiremos, ainda, as competências fundamentais para o desempenho superior de vendedores. Do ponto de vista tático, analisaremos a administração do esforço de vendas e detalharemos as etapas do seu planejamento. E, finalmente, do ponto de vista operacional, apresentaremos as funções da gerência de vendas, descrevendo seus principais modelos.

Objetivos do Capítulo

Depois de concluir estecapítulo, você será capaz de:

1. 2. 3. 4.

definir venda pessoal e compreender sua importância para o marketing ao influencia as percepções dos clientes ou consumidores; avaliar os impactos de tendências e estratégias em marketing no direcionamento da força de vendas; identificar as competências de vendedores para um desempenho superior; discutir os processos de vendas relacionados a procedimentostáticos, ressaltando posição da venda pessoal perante outros elementos do

composto de comunicação e os objetivos que devem ser alcançados pela força de vendas; 5. 6. 7. detalhar os processos de um plano de vendas; discutir as funções da gerência de vendas, enfatizando as atividades de gerenciamento de pessoas; descrever os principais métodos de vendas.

http://www.portaladm.adm.br/AMKT/amkt12.htm4/7/2009

PORTAL DO ADMINISTRADOR

Página 3 de 46

12.1 A IMPORTÂNCIA E O PAPEL DA VENDA PESSOAL
A venda pessoal é um dos instrumentos do composto de comunicação de marketing, ao lado de elementos como propaganda, promoção de vendas, marketing direto, Internet, relações públicas, merchandising e publicidade. É a única parte do composto de comunicação de marketing em que a comunicação érealizada de forma pessoal e direta entre a empresa e seus clientes ou consumidores. A venda pessoal é um processo de comunicação interativo que permite a flexibilização das mensagens do vendedor de acordo com necessidades, desejos, crenças e valores dos clientes, que, geralmente, são diferentes entre si. Essa flexibilização permite que o vendedor desenvolva um processo de vendas específico paracada cliente, com os seguintes passos: ● busca de informações essenciais sobre os clientes com perspectiva de negócios, antes ou durante a interação; ● desenvolvimento de táticas de abordagens com base nessas informações; ● adaptação e transmissão de mensagens pessoais aos clientes com perspectiva de negócios; ● avaliação dos resultados das abordagens e das mensagens pessoais utilizadas; ●ajustamento das mensagens pessoais conforme a avaliação. Devido às suas distinções, a venda pessoal toma-se um dos pontos mais eficazes para gerar satisfação nos clientes. Antes de comprarem, os clientes desenvolvem atitudes e expectativas provocadas por mensagens publicitárias, promoções, literatura dos produtos, “boca a boca”, incluindo suas experiências anteriores com a empresa e seus produtos. Cabeao vendedor interpretar as atitudes e as expectativas dos clientes para oferecer os produtos adequados às suas necessidades e desejos2. Além disso, o vendedor precisa estar atento às distorções de percepção dos clientes quanto a produtos, serviços pós-venda, condições de fornecimento e satisfação de outros clientes relacionados à sua empresa. Diante desse problema, o vendedor deverá influenciar...
tracking img