A reviravolta da johnson & johnson

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  • Publicado : 23 de setembro de 2011
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1. Antes as negociações com os clientes, eram “caso a caso”, e agora a Johnson & Johnson padronizou as
políticas de desconto e de condições comerciais, para pequenos e médios varejistas. Agoraexiste uma tabela de
preços mínimos e nada pode fugir ao que consta na tabela. Como essa resolução pode melhorar a vida destes
comerciantes pelo Brasil inteiro? Explique.
2. Ao eliminar osintermediários (os atacadistas e distribuidores locais), a Johnson & Johnson criou uma situação
de conflito com estes antigos parceiros que serviram a empresa por muitos anos. Você como Gestor, como
administrariao conflito com estes antigos parceiros que deram o sangue e agora são colocados de lado. Explique.
3. Cada um dos 170 vendedores, é responsável pelo desempenho de 30 lojas em uma área de 150quilômetros
quadrados. Metade dos ganhos dos vendedores corresponde ao seu desempenho individual. É justo? SIM ou
NÃO? Por que?
4. A Johnson & Johnson, agora, também presta serviços de consultoria e comoexemplo, citamos o planejamento
e a decoração de algumas lojas em São Luis-MA. A Johnson & Johnson contratou até uma Banda de Xote para as
Festas de São João. Conforme palavras de um dos DiretoresRegionais: “Precisamos aprender a fazer mais do
que apenas vender”. Como essa Consultoria pode ajudar os pequenos e médios comerciantes? Os vendedores
estão preparados para exercerem esta função?Explique.
5. A Distribuidora Coutrim, de Salvador-BA, que distribui produtos no estado da BAHIA, perdeu CINCO clientes,
que á partir de janeiro, passaram a receber produtos diretamente da Johnson &Johnson. Estes clientes
representavam vendas de R$ 400 mil mensais. A Johnson & Johnson estuda pagar uma indenização á empresa.
Em sua opinião qual seria a indenização a ser paga pela Johnson & Johnsoná Distribuidora Coutrim pelo fim do
contrato de distribuição exclusiva? Explique.
6. A AMBEV em 1997 elaborou um Projeto, parecido com a estratégia da Johnson & Johnson. O Projeto
chamava-se...
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