Técnicas de negociação e decisão

Técnicas de Negociação e Decisão aula 3- Plano de Ensino

Prof. MS. Michelle Godoy Anhanguera Educacional [e-mail]
FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo:1 Saraiva, 2009

O processo de Negociação Cap. 2 p. 39 – PLT
Aula 2 – plano de Ensino
Prof. MS. Michelle Godoy Anhanguera Educacional [e-mail]
FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo:2 Saraiva, 2009

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
 Definição do processo de negociação como sistema de transformação: como referência, a busca de objetivos ; como uma transformação de entrada (estímulos) em saídas (respostas) FEEDBACK
•Diferenças individuais •Valores pessoais •Interesses comuns •Relacionamento humano

•Conquista de pessoas •Concessão •Persuasão •Satisfação das necessidades •Decisão conjunta

ENTRADA

NEGOCIAÇÃO

SAÍDAS
•Acordo •Solução de conflito •Benefícios do conflito •Benefícios duradouros •Visão estratégicas

•Participação no processo •Uso da informação e do poder •Comunicação Bilateral •Barganhar •Flexibilidade

FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo:3 Saraiva, 2009

FEEDBACK

COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO GANHA-PERDE
 Os resultados serão diferentes, podendo trazer consequências negativas para todo o processo.

FEEDBACK
•Diferenças individuais •Valores pessoais •conflitos

•Concessão •Rendição •Decisão Imposta

ENTRADA

NEGOCIAÇÃO

SAÍDAS
•Satisfação de uma parte •Empate forçado •Desacordo

•Manipulação do poder e da Informação •Ausência de participação •Limites rígidos

FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo:4 Saraiva, 2009

FEEDBACK

COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: FORMAÇÃO DE UMA JOINT VENTURE
 Os resultados são pautados em ganha-ganha, por esse motivo há tanto interesse na outra parte.

FEEDBACK
•Informação •Preparação •Diferenças e valores culturais

•Formação de joint