aula3

ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
Profa. Luciana Neves

A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES

O que é ética?

2

PLT – Técnicas de Negociação – pág. 72

A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES
Por que Ética é importante nas empresas?
1.
2.

3.

4.

Responsabilidade econômica e social
Empresas são, na essência, formadas por pessoas
Qualidade de vida na organização interfere na produtividade Desenvolver competências melhora o posicionamento competitivo no mercado
3

PLT – Técnicas de Negociação – pág. 72

A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES
Numa negociação, a CONVERGÊNCIA só ocorre se as partes compartilharem a mesma ética profissional. ...ou seja...

deve haver RESPEITO À OUTRA PARTE

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PLT – Técnicas de Negociação – pág. 176 e 78

A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES

A Ética está relacionada às leis?
A ética está relacionada ao ganha-perde?
Omitir informações é ser anti-ético?

5

PLT – Técnicas de Negociação – pág. 181

A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES
O que é negociar com ética? (Moreira, 1999)
1.

Usar apenas dados e fatos verdadeiros.

2.

Não omitir dados e fatos relevantes para a decisão da compra.

3.

Não subornar para obter a decisão de compra da outra parte.
6

PLT – Técnicas de Negociação – pág. 181

A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES
Onde falta ética? (Zajdsznajder, 2001)
1.

Com clientes: mentir sobre produtos.

2.

Com empregados: discriminação, invasão de privacidade, perseguição dos que apontam problemas

3.

Com empregadores: deslealdade.

4.

Com concorrentes: dumping, cartelização

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ENVOLVIMENTO

DE UMA
TERCEIRA PARTE NO CONFLITO

PLT – Técnicas de Negociação – pág. 193

ENVOLVENDO UMA TERCEIRA

PARTE NO

Capa da Obra

CONFLITO

o O envolvimento de mais de duas partes numa negociação; o Tende-se, com frequência, a considerar os interesses de dois lados no resultado da negociação; o Os interesse diretos e os indiretos; o A busca, das partes envolvidas na negociação, por uma solução mais adequada para o