Trede marketing

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  • Publicado : 5 de setembro de 2012
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* Trade Marketing
Em sua tradução literal, a expressão inglesa que dá título a esse assunto significa os esforços de marketing feitos pelos fabricantes para auxiliar seus canais de distribuição a vender produtos.
Mais genericamente, significa a otimização/evolução da relação entre o Fabricante e o Distribuidor.
O Conceito surgiu no início dos anos 90, devido a uma inversão da relação oferta Xdemanda. Saímos de um mercado onde, historicamente, a demanda excedia a oferta. Ingressamos - definitivamente - em um mercado onde a oferta excede, em muito, a demanda. Com essa mudança, cresceu muito a importância dos intermediários (Distribuidores/Atacadistas e Varejistas) na distribuição. 
As pessoas costumam reduzir o Trade Marketing a um simples conceito de marketing que tem como objetivootimizar o merchandising, quando na realidade o Trade Marketing é bem mais que isso. , pois seu foco fundamental é unir as necessidades dos consumidores, com as necessidades do varejo com a oferta de sua marca. Antigamente se dizia que o bom vendedor conhecia muito bem seus produtos e serviços. Isso já não é mais suficiente. Além de conhecer seu próprio mix de produtos, o vendedor tem que conhecer onegócio do cliente. No mínimo tão bem quanto ele. De preferência, melhor do que ele.
No  livro TRADE MARKETING, a conquista do consumidor no ponto de venda  o autor Francisco J. S. Mendizabal Alvarez procura resgatar o conceito de trade marketing  de forma a mostrar sua importância e amplitude de ação nas interações entre marketing e vendas e nas negociações com os revendedores.Mostrando  oentendimento da amplitude de atuação do conceito e de sua importância estratégica, fazendo com que se elimine definitivamente o entendimento de que Trade Marketing está limitado a ações operacionais de ponto de venda e merchandising.
O entendimento da importância estratégica e da necessidade de que o conceito esteja presente em todas as ações de marketing e vendas é que trará o efetivo benefício daimplantação do modelo nas organizações.
Portanto, embora a atividade mais visível do Trade Marketing seja a de propaganda, promoção e merchandising no ponto de venda, temos que lembrar que são desenvolvidas também estratégias relacionadas ao mix de produtos, preços, vendas, serviços e logística, sistemas de informações, resultados  e rentabilidade.
  
Trade e o mercado .
Atualmente o mercadovem sofrendo alterações significativas, a negociação têm deixado de estar apenas nas mãos das empresas e passado para as mãos dos próprios varejistas. Os varejistas vem se fundindo em grandes redes, o que possibilita que exijam uma atenção maior da empresa durante as negociações. Simultaneamente, o consumidor vem se deparando com o aumento da variedade de produtos e marcas concorrentes e olançamento de marcas próprias pelas redes de varejo, o que tem interferido na decisão de compra e feito com que ela ocorra no varejo, no ato da compra. Ou seja, a disponibilidade e a atratividade do produto passam a ser tão importantes quanto as propagandas e a imagem da marca em si. A fidelidade a uma determinada marca está comprometida.
“À medida que as empresas varejistas se expandem e passam a adotaravançadas tecnologias
de informação e de gestão, estas passam a desempenhar um papel cada vez mais importante
na modernização do sistema de distribuição e da economia brasileira.” (BARCELOS, 1999) 
 
A partir daí surge a necessidade das ações de Trade Marketing. Não basta mais simplesmente vender o produto ao varejista e aguardar que ele repasse o produto ao consumidor final, é necessário umsuporte, ações que auxiliem o varejista na venda, que diferenciem seu produto dos demais.  O profissional de Trade Marketing tem que satisfazer as necessidades do varejista e do consumidor final, tem que acompanhar o consumidor até a consumação da compra. Não basta mais que o vendedor conheça bem o seu produto, ele tem que conhecer o negócio do cliente e auxiliar nos esforços de venda para o...
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