Trade marketing

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UNIVERSIDADE TECNOLÓGICA FEDERAL DO PARANÁ PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO MBA EM GESTÃO DE PRODUÇÃO

RÓGER DANILO TRINDADE DEMÉTRIO

TRADE MARKETING: ESTRATÉGIA COMPETITIVA E FORÇA DE VENDA MEDIANTE UNIÃO DO MARKETING COM A LOGÍSTICA

MONOGRAFIA DE ESPECIALIZAÇAO

CORNÉLIO PROCÓPIO 2010

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RÓGER DANILO TRINDADE DEMÉTRIO

TRADE MARKETING: ESTRATÉGIA COMPETITIVA E FORÇA DE VENDA MEDIANTEUNIÃO DO MARKETING COM A LOGÍSTICA

Monografia apresentada ao programa de PósGraduação da Universidade Tecnológica Federal do Paraná, como requisito parcial para a obtenção do título de Especialista em MBA em Gestão de Produção. Orientador: Prof. Me. Denny Amari Nishitisuji

CORNÉLIO PROCÓPIO 2010

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Dedico este à minha família e meus verdadeiros amigos, cujos esforços e apoioirrestritos me ajudaram (e ajudam) a trilhar, com coragem, meu caminho. Tomando como minhas as palavras do saudoso Johnny Cash, os considero "a flor de luz que me guiou enquanto estive na escuridão".

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As companhias prestam muita atenção ao custo de fazer alguma coisa. Deviam preocupar-se mais com os custos de não fazer nada. (KOTLER, Philip, 1998)

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RESUMO

DEMÉTRIO, Róger Danilo Trindade.Trade Marketing: Estratégia Competitiva e Força de Venda Mediante União do Marketing com a Logística. 2010. 55 f. Monografia (Especialização em Gestão de Produção) – Programa de Pós-Graduação em MBA em Gestão de Produção, Universidade Tecnológica Federal do Paraná. Cornélio Procópio, 2010.

Este trabalho visa definir e explicar a importância da integração do Marketing com a Logística em umaorganização. Em essência, o Marketing tem por objetivo desenvolver trocas que beneficiem tanto as organizações quanto seus clientes. Para tal, utiliza-se de ferramentas de estratégias relacionadas a produtos, preço, promoção e praça (distribuição). O Marketing tem tamanha variedade de atribuições que se mostra necessário atuar com as atividades comerciais e vendas, além das demais áreas existentes emuma empresa. Uma delas, e de imprescindível importância, é a Logística. Vista hoje como “a chave do sucesso”, a Logística é o primeiro elo com a área comercial, e seu bom uso tem conseguido atingir metas que antes pareciam inalcançáveis, tais como: reduzir custos, inovar tecnologicamente e, ainda, ter contato com o consumidor final. Com o poder de prover melhor nível de rentabilidade nos serviçosde distribuição para o cliente e para a empresa, contando com um bom planejamento de fluxo de produtos e informações, a Logística e o Marketing, trabalhando em conjunto, podem transformar consumidores em fiéis clientes, pois, dentre outras obrigações, o vendedor (ligação da cadeia Logística com o consumidor) precisa dedicar atenção a sua relação com o cliente para provê-lo com produtos e serviçosem tempo hábil e nas condições requeridas. O processo contínuo de fragmentação das mídias, somado à maior especialização dos canais de venda e em um contexto no qual o consumidor está cada vez mais difícil de ser conquistado, criou um cenário de competição acirrada no qual as empresas lutam pela sua participação no mercado, dia a dia. Assim, cresce a importância de se destacar a marca dentro doponto-de-venda pela exposição de produtos, material de merchandising, ações promocionais e serviços diferenciados, buscando ter impacto no consumidor e influenciar a decisão de compra. O ato de fazer Marketing nos canais de vendas e distribuição é mais conhecido pelo nome de Trade Marketing, sendo esta ferramenta estratégica muito pouco difundida no Brasil. À luz dessas evidências, este trabalhotorna-se relevante para todas as pessoas que possuem interesse nesta área, bem como para as empresas que visam se tornar mais competitivas, aumentar seu share e alavancar vendas, além de lucros em curto prazo.

Palavras – chave: Marketing. Trade Marketing. Logística. Cadeia de Suprimentos. Vendas.

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ABSTRACT

DEMÉTRIO, Róger Danilo Trindade. Trade Marketing: Competitive Strategy und...
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