Trabalhos academicos

Técnicas de Negociação – ATPS (Etapa 2)
Passo 1: A negociação e a comunicação andam relativamente juntas. Em alguns casos elas podem até serem usadas como sinônimos. No artigo de Junqueira (2009), são apresentadas técnicas de negociação que auxiliam no processo de comunicação. São elas: * Habilidades técnicas: que é o conhecimento de todos os fatores necessários para conduzir a negociação (técnicas, processos). * Habilidades interpessoais: Analisar os pontos pessoais dos negociadores (pontos fortes e fracos, necessidades). * Conhecimento do negócio: Conhecer o assunto que será levantado durante a negociação/comunicação.

Também são colocados os tipos de negociadores e como negociar com cada um deles. * Estilo Catalisador: é o estilo do negociador que sempre apresenta novas ideias. Gosta de inovar e não tem medo de arriscar (estilo empreendedor). O estilo Catalizador sente a necessidade de ser reconhecido. Para negociar com um catalizador, deve-se dar ênfase na inovação. É admirador de grandes ideias. * Estilo Apoiador: o estilo apoiador se encaixa naqueles que acreditam que o trabalho não deve estar acima do ser humano. Procura sempre agradar o outro. O apoiador necessita de aceitação. No caso de um apoiador na negociação, a ênfase deve ser no relacionamento interpessoal. Valoriza o trabalho em equipe. * Estilo Controlador: Se preocupa com o tempo. Durante as discussões vai direto ao ponto, e toma decisões rápidas. Tem como meta atingir os resultados. O controlador tem a necessidade de realização, obter resultados, vencer. Ao negociar com um controlador, dê ênfase no tempo, redução de custos. O tempo é controlado. * Estilo Analítico: Como o nome já diz, este perfil gosta de analisar todos os detalhes de cada negócio/negociação antes de tomar decisões. Questiona para coletar o máximo de informações. O estilo analista busca sempre decisões certeiras. Necessita de segurança. Para uma negociação bem sucedida com este perfil de negociador, é