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  • Publicado : 26 de novembro de 2012
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Considerado como uma das variáveis cruciais da negociação, o poder foi definido por
Cohen (1980) como a capacidade de realizar e de exercer controle sobre pessoas,acontecimentos, situações e sobre si próprio.
Pode se observar que o poder geralmente tem uma conotação negativa, especialmente
por ser associado a uma situação de usoexcessivo, caracterizando o abuso do poder, em que
se desenvolve uma relação de domínio de uma parte sobre a outra.
Segundo Cohen (1980), o poder nunca deve ser umobjetivo em si, e sim um meio para se
chegar a um fim. O autor subdividiu os poderes da seguinte forma:
O poder da moralidade – padrões éticos e morais;
O poder dapersistência – perseverança para atingir os objetivos;
O poder da capacidade persuasiva – mostrar a importância de algo à outra parte –
especialmente se considerar trêsfatores: a) entender o que o outro está dizendo; b) os
argumentos devem ser incontestáveis e c) satisfação das necessidades;
O poder da atitude – ações oudecisões que determinam o comportamento.
Seguindo a mesma linha, Martinelli e Almeida (1997) classificaram os poderes em
pessoais e circunstanciais. Os poderes pessoais sãoinatos, presentes em qualquer situação,
independente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com
pessoas:
Poder da moralidade –transmitido desde a infância. Está relacionado com a cultura;
Poder da atitude – o negociador deve desenvolver a atitude de preocupar-se com os
contatos de um modo geral,sem excessos;
Poder da persistência – a persistência envolve perseverança;
Poder da capacidade persuasiva – mostrar às pessoas a importância de algum fato.
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