TRABALHO UCHOA modificado

UNIP – GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
FABIANE RORIZ ARRUDA
KRISTOFFERSON TAVARES
SUELI SOARES

Introdução

O presente estudo de caso foi realizado no âmbito da disciplina “Técnicas de Negociação” no curso de Gestão de Recursos Humanos, e é com base no comportamento de Ana, uma representante de uma empresa de Segurança.
Ana ao perceber as razões pelos quais seus clientes em potências não compravam resolveu inovar uma técnica de apresentação do produto.

1 – O diálogo entre o comprador e a vendedora parece natural para você?

Tendo em vista que a conversa se tratava de negócio, compreende um desenvolvimento sem hostilidade de ambas as partes. Percebe uma negociação por princípios, segundo Lourenço, onde o resultado está voltado para eficientes para ambas às partes. Outras características predominantes no tipo desta negociação no caso é o fato em que os participantes estão ali para resolver o problema e a exploração de interesses para inventar soluções.

2 – A profissional usou perguntas demais em sua abordagem?

A comunicação foi clara e objetiva. A profissional Ana mostrou em cada questionamento a falhas que o escritório de contabilidade possui, não as apontando mas, permitindo que o dono as reconhecesse.

3 – Analise cada pergunta da vendedora e veja se é uma pergunta sobre situação, problema, implicação ou compensação de necessidade.

1ª pergunta: Situação
2ª pergunta: Implicação
3ª pergunta: Compensação de necessidade
4ª pergunta: Compensação de necessidade
5ª pergunta: Situação
6ª pergunta: Problema
7ª pergunta: Problema
8ª pergunta: Situação
9ª pergunta: Implicação/Compensação de necessidade
10ªpergunta: Problema
11ª pergunta: Situação
12ª Pergunta: Compensação de necessidade
13ª pergunta: Problema
14ª pergunta: Compensação de necessidade
15ª pergunta: Compensação de necessidade
16ª pergunta: Compensação de necessidade
17ª pergunta: Compensação de necessidade
18ª pergunta: Implicação/Problema

4 – Analise cada