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  • Publicado : 8 de junho de 2011
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Emoção e Racionalidade em Negociação

Introdução 
As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida. Como exemplo disso temos: conseguir emprego, obter promoção, casar-se, obter o divórcio, comprar ou vender propriedades , alugar imóveis, participar de algum investimento, fazer acordos, encontrarharmonia entre diferentes departamentos de uma empresa, etc.
No entanto, a maioria de nós não é constituída por negociar muito bem, pelo menos julgando-se em função dos sentimentos negativos que muitas pessoas têm sobre suas aptidões para fazer negócios.
Negociar é um desafio excitante. Essa habilidade deve ser uma das ferramentas mais afiadas e eficazes de seu arsenal. Negociar significa tomar asmelhores decisões para maximizar seus interesses. Contudo, o que mais importa não é o “sim”, ou seja, não fazer qualquer tipo de acordo, mas o que for melhor para você.
Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio  de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas.

Emoções: mais inteligente é assumi-las

Para alcançarmos bons resultados emnegociações, devemos assumir nossa  humanidade, que é razão e emoção. 
Durante uma negociação, as emoções nossas e da outra parte podem tanto nos prejudicar quanto nos trazer vantagens em qualquer negociação. Se o que queremos é chegar a bons acordos, é melhor que saibamos como usá-las a nosso favor.

Invista nas emoções positivas

Vale, de início, esclarecer que há emoções que são denominadas “positivas”–esperança, alívio, orgulho e há as emoções ditas “negativas” raiva, frustração, medo. Embora as negativas não devam ser deixadas de lado, as positivas tendem a contribuir mais para uma solução satisfatória de um conflito. O motivo é simples: elas favorecem o estabelecimento de uma relação permeada por um sentimento de estar em sintonia, sob uma atmosfera de boa vontade e compreensão.
As emoçõespositivas nos ajudam a chegar aos interesses principais em jogo, uma vez que reduzem o medo de perder alguma vantagem e a suspeita sobre a outra parte, tornando as pessoas colegas, em vez de adversárias. Novas ideias, assim, podem ser testadas, as pessoas ouvem e aprendem mais e o processo flui mais facilmente. Como resultado, o acordo que se estabelece tende a ser estável ao longo do tempo.
Osautores, porém, não diminuem o valor da razão. Ela está lá na base da decisão: “Verifique as emoções com sua cabeça e suas vísceras antes de tomar uma decisão. Certifique-se que satisfaça seus interesses. Defina padrões de justiça. Conheça as alternativas de cada pessoa ao acordo negociado e use essas informações inteligentemente”. Dessa maneira, as técnicas apresentadas em Como Chegar ao Sim nãosão desprezadas. A elas, acrescenta-se a acolhida às emoções.
A atenção e emoções deve permear qualquer tipo de negociação.
 
Cinco pontos críticos para o clima positivo

Existem cinco aspectos fundamentais que devem ser levados em conta na construção do tom emocional de uma negociação e dos pilares para o alcance do resultado desejado. Vejamos:
 
1. apreciação: qualquer um deseja sentir-secompreendido e valorizado. Quando a valorização é mútua, a cooperação aumenta. O caminho para isso é saber escutar a outra parte, perceber a resposta emocional do outro e passar sua mensagem de modo claro;
 
2. afiliação: as pessoas desejam sentir que há uma conexão pessoal com outras pessoas. Isso constrói pontes entre elas. Ao se identificar uma conexão, o outro é humanizado;
 
3.autonomia: É um ponto muito poderoso e as partes devem estar em pé de igualdade na tomada de decisão. “A falta de autonomia é a principal fonte de fortes emoções negativas para muitas pessoas. Isso é algo que cada árbitro e cada mediador devem perceber”.
 
4. status: as pessoas querem que seu status seja reconhecido e emoções negativas surgem, se houver competição por status. Assim, a recomendação é...
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