Tecnicas de negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
Centro de Educação à Distância
Curso Superior de Tecnologia em Logística
Técnicas de Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Sumário

1. Diferentes abordagens sobre o conceito de Negociação 2.1 – O que é negociação? 2.2 – Tipos de negociações 2.3 – Estilo de negociação.

2. Habilidades essenciais do negociador 3.4 – Qual o papel do negociador? 3.5 – A importância do planejamento das negociações.

3. A ética nas negociações

4. A negociação dentro das empresas

5. Roteiro de preparação para negociações salariais propostas pelo grupo. 6. Anexos 7. Bibliografia

Capítulo 1 - Diferentes abordagens sobre o conceito de Negociação
“Se for negociar em equipe, defina papéis e códigos de comunicação. Uma equipe bem ajustada é muito poderosa. Uma equipe mal preparada, um verdadeiro fracasso“
Curta, Luiz Augusto Costa

1.1 - O que é negociação?
A todo momento estamos negociando. Assim, não resta a menor dúvida que negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa.
Negociar é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes. A questão que se coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade. Sua complexidade está presente em alguns verbos decisórios: “Decidir, objetivar, influenciar... ganhar para promover o bem estar coletivo”. Porém, o que é preciso observar é que uma boa negociação precisa de subsídios para que seja efetivamente de sucesso.
Segundo Cohen, "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980), ou seja, segundo o autor, a negociação precisa estabelecer uma influência, seja ela positiva ou negativa, no comportamento. Essa influência exige uma grande pesquisa.
Se observarmos a negociação do filme: “O Negociador”, na primeira cena do filme, o