Tecnicas de negociação

MERCADO DE COMBUSTÍVEIS

O mercado varejista de gasolina, diesel e etanol no Brasil é altamente competitivo, com produtos similares e margens do setor relativamente baixas. As principais marcas concorrentes da Ipiranga são: BR, subsidiária da Petrobras; Raízen Combustíveis, joint venture entre a Cosan e a Shell; e Alesat. A estratégia da Ipiranga consiste em diferenciar-se através da excelência operacional, ampla oferta de produtos e serviços em seus postos que proporcionem benefícios aos seus consumidores e fontes adicionais de receita a seus revendedores, focando em tornar a experiência de varejo nos postos mais produtiva e completa. Em linha com esta estratégia, a Ipiranga investe em campanhas de marketing e mídia para o fortalecimento de sua marca, programas de relacionamento e qualificação de seus revendedores, programas de fidelização de clientes e no lançamento de novos produtos.

O crescimento no setor de distribuição de combustíveis é diretamente influenciado pela taxa de crescimento do PIB e pelo tamanho da frota de veículos leves. O crescimento do PIB é o principal determinante para o volume de diesel, dado que no Brasil o diesel é amplamente usado em caminhões, ônibus e máquinas agrícolas. Já o tamanho da frota de veículos leves influencia principalmente o volume combinado de gasolina, etanol e GNV, que são usados basicamente para veículos leves. O crescimento da frota de veículos, por sua vez, é altamente correlacionado à disponibilidade de crédito e renda e ao consumo interno brasileiro.

A Ipiranga, fundada em 1937, é a maior empresa privada do setor de distribuição de combustíveis no Brasil, atuando nacionalmente com uma rede de cerca de 5,9 mil postos. Os combustíveis distribuídos pela Ipiranga são diesel, gasolina, etanol, gás natural veicular (GNV), óleos combustíveis e querosene, além de lubrificantes. Através de um relacionamento diferenciado aos seus revendedores, a Ipiranga oferece produtos e serviços complementares no